Nem todo usuário que baixa um e-book em seu site, é um potencial cliente. Muitas vezes pode se tratar de um iniciante no ramo, estudantes ou simplesmente entusiastas e curiosos. Visando dividir os clientes promissores dos usuários comuns, foi criada a “etiqueta de classificação”: MQL.
A estratégia de segmentação de leads é antiga, porém, efetiva. Retornos financeiros e sociais podem ser evidenciados na adoção de divisões inteligentes de clientes - pensando em como criar filtros funcionais para concentrar esforços nos leads certos. Descubra no artigo abaixo: o que é o MQL e razões para que você utilize-os em suas estratégias de vendas ou marketing digital.
O que é MQL?
MQL cuja sigla significa “Marketing Qualified Lead” que é um lead que já foi interpretado e segmentado pelo marketing como qualificado para prosseguir no funil de vendas. Esse contato já tem consciência de que passa por alguma dor e que precisa de uma solução.
Embora ainda não estejam buscando ativamente e voluntariamente adquirir produtos ou serviços, buscam materiais para se educarem sobre seu obstáculo. Dessa forma, são geralmente incluídos no topo ou meio no funil de vendas.
Classificando o lead, fica simples escolher quais conteúdos são mais compatíveis com suas necessidades e intenção de compra. A fim de introduzi-los de forma não comercial na jornada de compra, educando-os e fazendo com que conheçam sua marca.
Método para reconhecer e categorizar um MQL
O processo de vendas, é essencial para que os visitantes conheçam seus produtos e se tornem clientes. Para acelerar a lenta engatinhada do usuário até seus primeiros passos de compra, foram criadas técnicas como a classificação de leads.
A técnica de Lead Scoring permite que o lojista crie critérios para a classificação desse promissor contato, dessa forma, atribuindo para os interessados, pontuações. Essas pontuações servem como guias para determinar se seu visitante está ou não apto para compra.
Ao atingir a meta de pontos estabelecida pelo time de marketing, o lead é determinado como compatível com a persona da empresa. As interações que o usuário tem com a empresa, como download de e-books, materiais específicos, pesquisas ou ferramentas, contam na hora de segmentar esse cliente.
Alinhando o interesse com os traços da persona, é possível determinar o nível de correspondência com o perfil de cliente almejado.
Razões para apostar em MQL
Os leads qualificados possuem maior aderência com as expectativas da empresa, acelerando e otimizando o funil de vendas. Reduz tempo e recursos com prospectos que podem não gerar retorno.
Essa estratégia permite que a experiência do cliente na jornada de compra seja customizada - escolhendo os materiais corretos de acordo com as interações anteriores, e-mails marketing personalizados ou ferramentas para auxiliar em suas dificuldades.
Uma abordagem baseada em comportamentos e informações concretas, permite que o lead qualificado seja abordado de maneira assertiva, aumentando a eficiência na conversão.
Além disso, com as ferramentas certas, os recursos são alocados de maneira inteligente, permitindo que os investimentos sejam destinados para potenciais consumidores que demonstram interesse.
Em suma, uma triagem competente resulta em previsões valiosas sobre próximas vendas, receitas e controle do ROI.
Diferença entre MQL e SQL
Como dito anteriormente, o MQL diz respeito a potenciais compradores que tem consciência de seu problema mas ainda estão buscando entender as soluções e detalhes para encontrar uma resolução. Já o SQL pode ser entendido como um nível acima do Marketing Qualified Lead.
O Sales Qualified Leads ou SQL, são os leads que já foram nutridos. Nessa altura do campeonato, entendem seu obstáculo e procuram empresas que tenham a solução. Ou seja, buscam fechar uma venda.
Ao contrário do MQL que precisa ser instruído e educado, os SQLs quando identificados, rapidamente já podem ser abordados e estão no fundo do funil de vendas. Sendo alvos perfeitos para orçamentos e conversas comerciais - visando fechar negócio.