Eduarda Guedes

23 de junho de 2021

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Como converter um lead em cliente?

7 min de leitura

O que faço com os leads que gerei?”, geralmente essa é a pergunta feita com maior frequência entre os lojistas que já estão em um estágio mais avançado do seu negócio, criaram materiais, Landing Pages, e têm agora um número razoável de leads para começar a trabalhar.

Existem diversas estratégias que você poderá aplicar para conseguir vender cada vez mais. Os leads conquistados até o momento estão no topo de funil, e é preciso levá-lo ao fundo de funil, aquele na qual já se tem um cliente e é realizada a compra. Para isso é necessário aprender algumas técnicas, como por exemplo a nutrição de leads.

É preciso oferecer conteúdos relevantes e colocar seu negócio como destaque, ou uma forma na qual chame mais atenção. Então se você deseja saber como transformar Leads em Clientes, então esse artigo é para você.

Por que devo transformar um lead em cliente?

A captação de leads é muito importante para qualquer empresa que pretende conseguir novos clientes e melhorar o relacionamento com aqueles que já fazem compras. Algumas  táticas precisam ser bem construídas para gerar uma captação desses contatos, além disso, é de se considerar relevante pensar em estratégias que vão nutrir e manter esses contatos.

Leads são muito mais do que um número nas métricas no mundo do marketing, é um dos fatores principais de contribuição para se obter mais vendas e assim resultados positivos no final do mês. Uma empresa não deve apenas pensar que leads são apenas uma lista de e-mails. Cada uma das pessoas que preencheram um formulário em uma página da empresa, seja essa uma newsletter ou não, demonstraram algum tipo de interesse no conteúdo ou assunto a qual estava sendo tratado ali. Melhor do que isso, eles viram que possuem uma “dor”, um tipo de problema que precisa ser resolvido.

Muitas das vezes o seu negócio não vai atender aquela “dor”, ou demanda do cliente. Porém, caso uma pessoa procure saber mais sobre assuntos relacionados ao seu segmento de atuação por meio dos e-books oferecidos em seu site, está mostrando interesse em aperfeiçoar os conhecimentos em sua área de trabalho, tornando uma ótima oportunidade de vender seu produto e serviços.

Mas se formos parar para pensar direito, em um processo de compras comum, esse é apenas o estágio inicial. Ainda precisa passar pelas fases de Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução, para finalmente chegar na decisão de compra.

Para que isso de fato aconteça é importante que a empresa faça todo um acompanhamento, para garantir que o cliente não desista de uma possível compra.

Como converter um lead em cliente?

Investir em conhecimento é a forma mais adequada e vantajosa da sua empresa avançar essa etapa de venda para um lead.

Para ter resultados mais rápidos é necessário fornecer informações importantes para o lead passar em todos os estágios.

Separamos algumas dicas importantes sobre os estágios que as empresas precisam ter como converter um lead em cliente:

Existência digital

Alguns serviços têm apenas uma página, com poucos conteúdos, apenas uma conta em alguma rede social, com resultados fracos.

Assim, quase nenhuma venda é feita pelo site. Os profissionais trabalham com contatos que eles mesmos arrumam e passam por todas as etapas de vendas, investindo muito tempo e muitas vezes gerando ainda mais gastos.

Desse modo, é bastante comum ver os cold calls, que é uma técnica de vendas em que o vendedor faz uma ligação por telefone para as pessoas que nunca demonstraram interesse em seu serviço que ele oferece. Ou seja, esse método não possui eficiência muito bacana.

Apostar no digital é essencial para  manter sua empresa no caminho certo para se ter resultados positivos. Esse é um setor bem dinâmico e alternativo já que está em constantes transformações e se inovando. Com as estratégias certas e um pouco de conhecimento é possível chegar longe. Invista em marketing de conteúdo, para isso você precisa dar informações e produzir materiais originais e relevantes;

Outra é o e-mail marketing, essa é uma ferramenta de automação e que deve ser personalizada. É importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre cada etapa do funil de vendas e ver quais ideias se encaixam nos leads.

E por último, mas não menos importante, está o SEO ou Otimização para Mecanismos de Buscas. Você escreve os conteúdos e organiza a página da empresa de forma objetiva e clara, o que facilita que as páginas de buscas achem-na, Dessa forma, ainda existem várias outras técnicas nas quais valem a pena ser pensadas e investidas para que seu negócio se expanda.

Gestão de marketing

Empresas que já possuem um blog bem construído sobre sua área de interesse profissional, costumam ter uma presença maior nas redes sociais e criam Landing Pages para geração de leads. Elas também enviam newsletters e outros materiais por e-mail, o conjunto ajuda com que os leads aumentem as chances de decisão de compra. Se o foco passar a ser nos leads que estão em uma etapa final, a eficiência pode até ser maior, mas o volume pode ser insuficiente para manter o pipeline.

Uma boa prática seria a constante criação de conteúdo para a descoberta dos leads que se aproximam do público alvo, onde o usuário que visitou o conteúdo gostou do assunto e criou um vínculo e confiança.

Automatização de marketing

A automação e nutrição de leads são essenciais para que uma sequência de e-mails programados seja enviada por um software que encaminha os conteúdos de acordo com cada etapa do processo de venda. Assim, aumentamos as oportunidades resultadas na etapa final de tomada de decisão e permite que os vendedores foquem realmente naqueles que existe um potencial maior de venda.

Invista em SLA

O SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço), é fundamental para um contrato de prestação de serviços. É uma especificação em termos claros dos serviços que cada área deve fornecer a outra. Em outras palavras, é um documento que define o funcionamento de serviços de TI.

Nele são colocadas as funções de cada empresa, seus direitos e deveres e seus objetivos, podendo ser abordado também quesitos como legislação social. Geralmente o SLA é feito como uma prova de que o serviço contratado de fato será realizado por ambas as partes, ele coloca e delimita os limites e regras que cada um deverá ter.

O documento ainda proporciona uma ampla visão do que será investido, com respaldo jurídico e que deve ter conhecimentos da contratante e da empresa prestadora de serviços. Por fim, o acordo pode facilitar o trabalho e garantir o ponto de vista dos dois lados, para assim, caso apareça mudanças e alterações poderão ser feitas e conflitos serão pequenos.

Invista nas Metas MQL e SAL

A MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing), faz parte do público alvo da empresa e se encontra no topo do funil de vendas. Aqui os contatos das empresas já conhecem um real problema e que precisam ser resolvidos. Por isso, estão em busca de soluções e de saber como farão isso, mas ainda surgem dúvidas se será preciso fazer a compra ou não.

Já a SAL (Sales Accepted Lead ou Lead Aceito por Vendas) é um lead de fundo de funil, que já teve o perfil analisado e aprovado por vendas. Neste caso, o marketing já conseguiu ver que estão no caminho certo, prestes a efetuar uma venda. Mas ainda precisam de alguns ajustes e detalhes para ser concretizado, assim terá uma decisão mais assertiva. 

O relacionamento com um lead passa a ser responsabilidade do time de vendas, além de definir os padrões na abordagem desse lead. Se por fim o trabalho não obter resultados, poderá ser devolvido à equipe de marketing e assim adaptar para a próxima oportunidade.

Com essas dicas, faça uma conversão dos visitantes da sua página em leads, e assim em clientes. Qualifique bem as suas bases de leads, automatize a nutrição desses leads, acompanhe a evolução de cada estágio, e assim, terá melhores resultados!

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