O que é funil de vendas e como montar um para e-commerce?

Muito antes do consumidor atual efetivar uma compra, é comum que faça pesquisas em mecanismos de busca, como o Google, sobre dores e necessidades nem sempre  conhecidas e suas respectivas soluções. Durante essas buscas, o mesmo se depara com as diversas opções de mercado, até encontrar aquela que mais agrada.  Nesse contexto, adotar o funil de vendas é uma ação imprescindível para os e-commerces se destacarem da concorrência, bem como atraírem, conquistarem e fidelizarem o público-alvo, desde o primeiro contato até o pós-venda.

A partir dessa análise e execução de estratégias baseadas em cada etapa do funil de vendas, as possibilidades de criar engajamento, relacionamentos sólidos e fidelização aumentam significativamente. Como é de se imaginar, isso se reflete diretamente no aumento das vendas e da lucratividade.

Pensando em auxiliar os empreendedores a conhecerem o conceito, a importância dessa ferramenta para o crescimento de uma loja virtual e como construir um funil de vendas eficiente, fizemos esse guia. Confira e saiba como conquistar mais leads e clientes para o seu negócio através de uma estratégia de relacionamento assertiva!

O que é o funil de vendas?

Em linhas gerais, o funil de vendas é um método para o mapeamento de todo o caminho percorrido pelos consumidores ao entrarem em contato com uma marca. Na prática, envolve desde o momento em que acessam o site ou as redes sociais pela primeira vez, até  fazerem compras e serem fidelizados.

O objetivo da criação do funil de vendas é facilitar a jornada do cliente, impulsionando-o de forma mais rápida entre as etapas. Trata-se de uma ferramenta indispensável, na medida em que a exigência do público por experiências memoráveis só aumenta.

Quando aplicado em e-commerces de todos os portes e setores, o funil de vendas pode passar por pequenas mudanças, de forma a se adequar aos objetivos, características e demandas de cada negócio.

Portanto, para que seja aplicado o mais assertivamente possível, os empreendedores devem conhecer cada fase e especificidades desse método, voltado para as áreas de marketing e vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Para que as empresas compreendam o comportamento do consumidor, bem como avaliem a eficiência das ações realizadas, o funil de vendas é estruturado em 3 diferentes etapas, que dizem respeito ao momento em que cada lead ou cliente se encontra até chegar à compra. São elas:

Topo de funil

O topo do funil, ou ToFu, envolve aquelas pessoas que estão iniciando o contato com a marca, portanto pouco sabem sobre a mesma e suas respectivas soluções. Normalmente, chegam a partir de pesquisas nos mecanismos de busca, durante a navegação nas redes sociais, acesso a campanhas pagas e recomendações, por exemplo.

Nesse momento, ainda não estão preparados para uma compra, já que não sabem exatamente como podem ser beneficiados. Vale frisar também que, geralmente, os visitantes que chegam ao site e outros canais de um e-commerce, já o fizeram com a concorrência. Por esse motivo, essa etapa do funil de vendas é tão importante.

O objetivo é atrair e educar os consumidores, de modo com que o e-commerce se posicione como um parceiro de valor, levando o lead para a próxima fase. É importante destacar que, até esse momento, os conteúdos (seja em blogs, e-mails marketing e outras campanhas) não devem falar sobre produtos ou terem um tom comercial, para não espantarem os clientes ao invés de atraí-los.

Meio de funil

No meio de funil, também denominado como MoFu, os denominados prospectos já demonstraram algum interesse no que um e-commerce tem a oferecer, mas ainda não estão preparados para a compra. Esse é o momento de começar a "vender o peixe", ou seja, mostrar como o negócio online pode ajudar o potencial cliente.

Para ficar mais claro, essa pode ser compreendida como a fase intermediária entre o conhecimento da marca e a compra. Portanto, é essencial que os e-commerces realizem ações de marketing que despertem nos consumidores a vontade de continuar se relacionando com a empresa.

Se na etapa do Topo de Funil não se deve abordar diretamente os produtos do e-commerce, no Meio de Funil a empresa pode começar a mostrar como pode ajudar os potenciais clientes a resolverem seus desejos e necessidades.

Nesse momento, os visitantes podem fornecer os dados de contato para a marca, em troca de conteúdos relevantes. Na teoria do funil de vendas, quando esse passo é feito, o usuário se torna um lead, sendo que nesse momento o time de marketing produz conteúdos que vão explicar, de forma mais profunda, sobre aquela dúvida ou dor que os mesmos tenham.

Os conteúdos devem ter como foco os leads que já mantêm um relacionamento com a marca há algum tempo, demonstrando o interesse em continuarem o relacionamento. A meta é conduzi-los à decisão de conhecerem melhor os produtos e finalmente fazerem compras.

Fundo de funil

O fundo de funil é a fase que visa levar o lead ao objetivo final, que é a conversão. Nesse momento, o lead é transformado em cliente. Apesar de todas as etapas terem esse objetivo, é nesse momento que os esforços para o fechamento das vendas são mais diretos.

Para que a fase responsável por levar os leads a tomarem uma decisão de compra sobre os produtos de uma loja virtual seja eficiente, os conteúdos devem apontar vantagens dos itens, compará-los com produtos similares disponibilizados pela concorrência, listar motivos para a compra e outros assuntos que façam os mesmos optarem pela marca.

A principal característica desses conteúdos de fundo de funil é que precisam ser mais focados e diretos em relação às vendas. Isso não quer dizer que devem ter uma linguagem estritamente comercial, serem extremamente persuasivos ou falarem o tempo todo sobre a marca. Entretanto, devem envolver os potenciais clientes para que tomem a decisão de compra.

Depois que o e-commerce realiza a venda, é imprescindível ter a consciência de que o processo ainda não está finalizado. A última etapa do funil, que consiste na fidelização, trata-se de uma das mais importantes para otimizar os resultados ao longo do tempo.

Essa permite a construção de relacionamentos sólidos, duradouros e lucrativos, os quais trazem sucesso e crescimento. Portanto, de forma alguma deve ser negligenciada.

Por que é importante definir o seu funil de vendas?

Segundo uma pesquisa da Accenture, a qual entrevistou 20 mil consumidores em 19 países, incluindo o Brasil, 47% deles afirmaram que estariam dispostos a pagar mais por uma boa experiência de compra. Na mesma medida, outros 47% comentaram sobre a frustração em relação à sua última experiência de compra, bem como a intenção de não voltarem a fazer negócios com a empresa.

Nesse cenário, desenvolver um funil de vendas bem estruturado para um e-commerce contribui para percepções positivas dos consumidores, já que os mesmos encontram as soluções que precisam conforme a etapa da jornada. Veja alguns motivos para construir um funil de vendas com eficiência:

• Permite que se estabeleçam relações de confiança;
• Aproveita o poder e alcance de e-mails marketing, redes sociais, blogs, entre outros canais para a conversão;
• Aumenta o valor da vida útil dos clientes, fazendo com que repitam as compras frequentemente, somando-se aos novos consumidores;
• Facilita a prospecção de leads;
• Auxilia na qualificação dos clientes;
• Favorece um processo de relacionamento contínuo e duradouro;
• Possibilita a análise de métricas a partir de ferramentas de automação de marketing, o que favorece a tomada de decisão, eliminação de gaps, otimização das ações e os resultados.

Dedicar tempo e esforços para o desenvolvimento do funil de vendas certamente traz inúmeras vantagens para os e-commerces, pois só assim é possível fidelizar clientes cada vez mais exigentes, os quais esperam nada menos do que a excelência em todos os pontos de contato com uma marca.

Passo a passo para montar um funil de vendas

Agora que você já conhece o conceito, a importância e os benefícios do funil de vendas, pode estar se perguntando como criar um funil de vendas eficiente para o seu e-commerce. Acompanhe o passo a passo e saiba como criar essa estratégia de marketing e vendas capaz de criar fidelização e aumentar a lucratividade:

Mapeie a jornada de compra

Para começar a monitorar a jornada de compra é preciso primeiramente conhecê-la. Desse modo, o primeiro passo é mapear todas as etapas. Caso seu e-commerce já tenha um número considerável de clientes, é possível iniciar por uma pesquisa de persona, ou perfil semi fictício do cliente ideal.

Por meio de entrevistas e pesquisas destinadas aos melhores clientes, o e-commerce pode definir características, necessidades, ambições e expectativas. Já para empreendimentos que estão iniciando, uma dica é analisar o mercado e a concorrência, bem como entrevistar o máximo de potenciais e atuais clientes possível.

Defina os marcos do processo de venda

Após a etapa de mapeamento, é o momento de definir os milestones, ou marcos, que apontam a mudança de estágio dos leads. Na prática, isso quer dizer analisar quando o potencial cliente já entendeu que tem uma dor por meio do topo de funil, por exemplo, e deve começar a ter contato com as soluções mostradas em conteúdos do meio de funil.

É preciso não somente identificar os marcos, mas responder a perguntas como: o lead consegue passar para a próxima etapa sozinho? Qual gatilho é necessário oferecer para que o mesmo avance em sua jornada?

Nesse sentido, devem participar as áreas de marketing e vendas, já que os marcos a serem definidos em todo o processo devem ser os mesmos. Aliás, isso é ainda mais importante quando se trata de passar do meio de funil para a fase da conversão, quando os vendedores devem entrar em cena.

Crie as etapas do funil de vendas

A criação das etapas do funil de vendas do seu e-commerce deve priorizar a boa experiência dos leads e clientes, bem como o suporte necessário para que sigam naturalmente por toda a jornada de compra, sendo fidelizados.

Quando a ação for executada, devem ser observados os milestones entre etapas, fazendo com que signifiquem a mesma coisa para diferentes atores, trazendo assertividade ao funil.

Normalmente, as fases envolvem visitantes, leads, oportunidades e clientes. Para cada um desses, conteúdos em diferentes formatos e canais são entregues com o objetivo de oferecer a solução certa, na hora exata.

Otimize e escale o funil de vendas

Tão importante quanto criar um funil de vendas assertivo, é manter a otimização e a escalabilidade ao longo do tempo. Para isso, é preciso conhecer a fundo todos os detalhes que o compõe, bem como fazer testes A/B, investir em ações de qualificação de leads e utilizar ferramentas de automação que trazem dados relevantes para uma tomada de decisão cada vez mais assertiva.

Não custa repetir: para ter um marketing digital eficiente, que auxilie os clientes a passarem pelas etapas da jornada de compra de forma positiva, até chegarem ao setor de vendas, é fundamental monitorar os resultados.

Além de sistemas e aplicações que ajudem nesse gerenciamento, é fundamental contar com profissionais qualificados em ambas as áreas, para que as informações levantadas realmente tragam todos os insights possíveis.

Agora que você já sabe mais sobre o funil de vendas e sua importância para os e-commerces, pode colocar em prática as ideias aqui fornecidas. Além disso, é possível continuar se aprofundando sobre esse e outros assuntos de importância para o mercado de lojas virtuais.

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