O objetivo principal de toda empresa é aumentar o seu faturamento. Pensando nessas questões o marketing digital aprimora todas oportunidades que encontram para converter cada vez mais clientes.
Uma das estratégias mais conhecidas para gerar mais vendas é a captação de leads. Essa estratégia ajuda na gestão de funil de vendas, aumenta as taxas de conversão e muitas vezes é considerada uma opção econômica.
Entenda mais sobre o que são os leads no artigo abaixo.
O que são leads?
Lead cuja tradução significa “protagonista” são os dados de contato de possíveis clientes, que são coletados em troca de alguma informação ou recompensa. Os leads são muito utilizados no marketing digital como uma forma de comunicação para a transformação de um público frio para um público quente.
Frequentemente quando estamos procurando algum material informativo na internet, nos deparamos com diversos pop-ups de e-books ou conteúdos exclusivos para download.
Quando esse tipo de material nos é oferecido, entregamos dados como nome, e-mail ou telefone para contato. Embora seja algo simples, esses dados são de enorme valor para as empresas, já que esses dados são a ponte da comunicação entre leitor e loja: os leads.
A importância dos leads
Em grandes, médias e pequenas empresas, um consenso sobre vendas é a necessidade de monitorar e nutrir os leads. Para além de dados, os leads são imperdíveis oportunidades de venda dentro de uma empresa.
Obter dados de pessoas realmente atraídas por seus produtos é essencial para otimizar as vendas em seu negócio. Contatos interessados economizam tempo e dinheiro investidos em usuários desinteressados.
Ademais, os leads passam a dar um significado financeiro para acessos em seus conteúdos e faz com que você possa guiar os acessantes da sua loja virtual por toda a jornada de compra.
Tipos de leads
Entender os estágios do processos de vendas de cada lead é essencial, para que esses dados sejam filtrados e direcionados para se tornarem consumidores da sua marca.
Considerando isso, foram criados referenciais que categorizam os leads em três grupos: Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) e Product Qualified Lead (PQL).
Marketing Qualified (MQL)
O lead MQL está em uma etapa introdutória do funil de vendas, porém é um cliente em potencial que já foi filtrado e categorizado pelo marketing (muitas vezes escolhido por seu lead scoring).
Comumente esses leads foram coletados por meio de interações do usuário com a empresa como: pedir mais informações sobre o produto para um representante comercial ou interação com materiais fundo de funil.
O cliente MQL ainda não está preparado para comprar, porém está em fase de consideração, está avaliando e ponderando a decisão.
Sales Qualified Lead (SQL)
Posteriormente ao MQL os leads SQL já estão nutridos e mais interessados no seu produto. Por estarem mais instruídos estão mais próximos da conversão e encontram-se na fase de decisão.
Neste estágio o usuário avança para um nível alto de oportunidade para a empresa, que após contatos comerciais e avaliação da intenção de compra, o cliente poderá ser guiado para a negociação.
Product Qualified Lead - PQL
Nessa etapa o lead PQL já testou algum produto ou serviço da marca e a meta agora é fidelizar o cliente. Focar em PQL pode ser muito interessante, já que são clientes que já demonstraram interesse em suas soluções e podem vir a se tornar consumidores da marca.
Essa categoria de lead é muito encontrada em serviços de streaming ou empresas que trabalham com testes grátis. O cliente testa o seu serviço durante 10 dias e caso se alinhe com suas expectativas, poderá seguir com a efetivação da compra. É nesse momento em que se abre um leque de oportunidades para a conversão.
Trabalhar com leads deixou de ser uma opção para se tornar uma necessidade. A empresa que não utiliza de forma eficiente os dados que coleta está fadada a perder faturamentos inestimáveis.