Gustavo Perina

3 de fevereiro de 2022

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Os principais gatilhos mentais para encurtar a conversão da sua loja virtual

5 min de leitura

Você já comprou algum produto por impulso ou porque a proposta de venda estava muito atrativa? 

Saiba que você pode ter sido impulsionado por gatilhos mentais que ajudam na conversão de vendas de produtos e serviços. 

O ser humano sempre procura uma maneira de encurtar caminhos na aprendizagem, isso acontece com as  tarefas diárias e não seria diferente na hora das compras. 

Esses gatilhos são muito utilizados em estratégias de vendas e podem te ajudar a aumentar o faturamento do seu negócio através de ações de consumo. 


De forma resumida, são estímulos da psicologia que fazem com que o seu cliente tenha sentimentos voltados para aquela compra, tomando decisões que o cérebro toma inconscientemente

Onde aplicar os gatilhos mentais? 

Existem muitos tipos de gatilhos mentais e eles são utilizados nas mais variadas ferramentas de vendas, como por exemplo: dentro dos conteúdos, nos textos do site, nos nomes dos produtos e nas páginas de venda. 

Cada uma dessas ferramentas exige um tipo de gatilho mental diferente e eles devem ser utilizados da maneira correta para que realmente funcionem.

Vamos te mostrar quais são os principais tipos de gatilhos mentais e onde eles podem ser aplicados em seu negócio. 

Principais gatilhos mentais para acelerar a decisão de compra 

Novidade

O nosso cérebro costuma criar expectativas sobre determinadas ações e temos a tendência de gostar daquilo que é novidade. 

No marketing, fazer anúncio de lançamento de novos produtos costuma chamar a atenção das pessoas e isso pode ser utilizado dentro das redes sociais. 

Por exemplo: times de futebol costumam lançar camisas novas a cada temporada e fazem uma grande campanha para anunciar essa “novidade” nas redes sociais, fazendo com que as pessoas queiram fazer parte “do novo”. 

Confiança

Confiança é a base de relacionamentos e não poderia ser diferente quando falamos da relação entre lojistas e clientes.

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes, pois se as pessoas confiam na sua marca, com certeza irão comprar dela. 

Por isso, dentro desse gatilho é necessário construir uma base de transparência, mostrando as suas vulnerabilidades. 

Ele pode ser utilizado em campanhas ou movimentos, como é o caso do Nubank, que realizou a campanha #AsteriscoNão, pedindo o fim das letras miúdas e asteriscos que possivelmente poderiam confundir clientes, muito usado por bancos. 

Além de se posicionar contra essa ação, o Nubank ainda se mostrou diferente da concorrência.   

Escassez

Esse gatilho mental é um dos mais utilizados para vendas. Quando as pessoas percebem que o produto está acabando, a tendência é que eles efetuem a compra o mais rápido possível, para que, teoricamente, não fiquem de fora ou não percam aquela oportunidade. 

Está totalmente relacionado ao instinto de sobrevivência: precisamos agir. 

O gatilho de escassez pode ser utilizado nas páginas de venda, sinalizando que existem poucos produtos no estoque, ou que o tempo para garantir aquele preço está acabando. 

Prova Social

Os seres humanos tomam decisões com base no que as pessoas pensam ou diante das expectativas que os outros têm sobre nós. 

Então invista em mostrar depoimentos de clientes satisfeitos sobre o seu produto ou serviço e em avaliações de entregas ou qualidade dos produtos. 

Quando as pessoas entrarem em contato com os depoimentos, com certeza se sentirão mais confiantes em comprarem de você e da sua marca. 

Isso acontece todos os dias no Google, por exemplo, através de avaliações dos clientes

Reciprocidade

Quando alguém faz algo positivo para nós, sentimos a necessidade de retribuir, e é assim que funciona com o gatilho mental de reciprocidade

Se você deseja uma ação do seu potencial cliente, procure oferecer algo atrativo primeiramente, como por exemplo um material gratuito ou um cupom de desconto.

Neste exemplo, o Jornal O Globo “presenteou” as pessoas que entravam no site com dois meses grátis de assinatura digital, aumentando as chances da pessoa continuar com a assinatura quando ela passar a ser uma versão paga. 

Compromisso e coerência

O ser humano tem compromisso com a coerência, buscando sentido entre o que falamos e o que fazemos.

Por esse motivo, o gatilho da coerência desperta ações para que as pessoas criem um senso de compromisso com a marca. 

O vendedor pode captar frases do cliente e usá-las assim: “como você disse que está enfrentando esse problema, essa solução vai ajudar você a resolvê-lo”. Assim, para ser coerente, a pessoa se compromete com a solução.

Você também pode explorar esse gatilho através do carrinho virtual da sua loja. Quando o usuário coloca o produto no carrinho, ele se compromete a finalizar a compra

Autoridade

Esse gatilho mostra que damos mais reconhecimento em empresas ou pessoas que são vistas como uma autoridade naquele assunto. 

A autoridade é conquistada, tirando dúvidas dos clientes se mostrando uma empresa que conhece daquele assunto e sobre aquilo que está sendo vendido.

Para ativar esse gatilho, é necessário criar conteúdos de valor através de blogs, por exemplo, levando as pessoas a reconhecerem a sua empresa como uma referência no mercado. 

Assim, as pessoas vão buscar por você quando forem escolher um produto ou empresa para aquilo que elas querem. 

Usar gatilhos mentais é essencial para potencializar as suas vendas e a sua relação com os seus possíveis clientes. 
Pense em usar as abordagens de acordo com as ferramentas para que os gatilhos façam sentido, e principalmente, use de forma consciente e verdadeira, para que o cliente não se sinta enganado e não vire algo exagerado, direcionando para as decisões de compra.

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