Não é incomum ver relatos de pessoas que deixaram de comprar em determinado local, devido a abordagem que receberam muito invasiva ou muito passiva. Isso pode acontecer porque a empresa não possui estratégias baseadas no funil de venda.
A estratégia é baseada em conceitos do inbound marketing, que não atropela as fases necessárias para que o cliente se sinta confortável em comprar da sua empresa. Por isso, aprenda abaixo o que é o funil de vendas e crie planejamentos assertivos para acelerar as vendas.
O que é funil de vendas
O funil de vendas também conhecido como pipeline, é a jornada em que o cliente percorre do contato inicial à venda. Assim como o típico funil culinário, a estratégia trabalha o conceito do afunilamento e estreitamento das relações comerciais.
Com a definição de estágios é mais simples determinar os conteúdos e abordagens corretas para cada etapa da jornada de compra. Não correndo o risco de espantar o cliente ou demorar demais para fazer propostas comerciais.
Etapas do Funil de Vendas
Um cliente que acabou de ter o primeiro contato com a sua marca não está pronto para comprar, então não faz sentido usar as mesmas estratégias que usamos com um cliente que entrou em contato para saber valores do produto.
Pensando nisso, o funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada etapa terá recomendações próprias que irão guiar o usuário a se tornar um cliente da marca. Aprenda mais sobre cada uma delas abaixo.
Topo de Funil (To-Fu)
O Topo de Funil, também conhecido como To-Fu é a etapa da consciência. Nessa fase o cliente toma consciência de que há um problema a ser resolvido, após um contato inicial com a sua marca.
Neste momento você deve se posicionar como autoridade no assunto e educar esse usuário. Crie conteúdos ricos, matérias para blog, infográficos, disponibilize e-books, entre outros.
É importante que quando o visitante resgate esses materiais preencha algum formulário com as informações necessárias para seguir com ele pelas outras fases do funil. Como por exemplo, e-mail, profissão e nome.
Meio de Funil (Mo-Fu)
O Meio de Funil ou Mo-Fu, é a etapa em que o até então visitante se transforma em lead, ou seja, um potencial cliente. O Mo-Fu é o momento em que o cliente cria consciência de que precisa solucionar aquele problema inicial, seja com ações ou até a compra de um produto.
Neste momento o lead ainda não sabe como solucionar o obstáculo, por isso o seu papel é construir uma relação de confiança. Ajude-o tirando suas dúvidas, dando dicas e mostrando técnicas.
Essa fase é indispensável para amadurecimento e transformá-lo em um lead qualificado para seguir no funil de vendas. Não é o momento de empurrar vendas e sim de orientação.
Fundo de Funil (Bo-Fu)
O momento mais aguardado é o: Fundo de Funil ou Bo-Fu. Nesse momento os lead já se tornaram MQLs (Marketing Qualified Leads) e estão praticamente prontos para fechar uma compra.
A essa altura do campeonato, o comprador já entendeu que necessita daquele produto/ serviço e está disposto a pagar pela solução. E é aí que o comercial entra!
Em um momento de decisão, não deve haver dúvidas de que você é o remédio ideal para a sua dor. Se você respeitou as etapas do funil, o lead te verá como especialista no assunto e confiará em sua empresa para fechar negócio.
Essa é a etapa final do funil, porém pode ser integrada com um pós-venda que ajude na fidelização desse novo cliente.
Vantagens do funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia indispensável para quem deseja otimizar o seu processo de vendas, dessa forma cria uma estrutura transparente, com etapas de fácil monitoramento. Essa supervisão é uma boa oportunidade para identificar gargalos ou erros dentro da jornada de compra, aprimorando os processos internos para situações futuras.
Além disso, o funil permite a eficiência nas fases de venda, destinando atenção e recursos necessários para cada prospecção. Assim, é possível prever quais são os potenciais clientes e utilizar as linguagens corretas para diferentes situações.
Junte as áreas de marketing e comercial e planeje com eficiência as estratégias de venda. Não perca leads e gere oportunidades qualificadas.