E-commerce para fabricantes e distribuidores: modelos e canais de venda

O e-commerce para fabricantes e distribuidores exige definir quem será atendido, como os pedidos serão realizados e qual experiência a empresa oferecerá. Quando o fabricante vende diretamente ao consumidor final, o modelo é chamado de D2C, do inglês direct to consumer.

A venda direta amplia o contato da marca com o consumidor, mas também exige organizar comunicação, atendimento e operação. O planejamento deve considerar o posicionamento da empresa e sua relação com os demais canais de venda.

A seguir, veja as diferenças entre modelos de negócio, as possibilidades de canal e os pontos de atenção antes de iniciar a operação.

Qual é a diferença entre B2B, B2B2C e D2C?

B2B significa business-to-business, ou de empresa para empresa. Um exemplo é uma fábrica de peças automotivas que vende para uma montadora.

B2B2C, de business-to-business-to-consumer, descreve uma relação que envolve empresas até chegar ao consumidor final. O artigo usa os marketplaces como exemplo de ambiente em que vendedores e uma plataforma participam da oferta ao comprador.

D2C é a venda direta do fabricante ao consumidor final. Nesse modelo, a marca passa a organizar o contato e a comercialização sem depender de intermediários para essa venda.

Quais oportunidades a venda direta oferece?

A venda direta pode aproximar quem produz de quem consome. As oportunidades abaixo devem ser avaliadas junto às responsabilidades e aos custos da operação.

Alcance

O canal online pode apresentar o catálogo a consumidores de diferentes regiões. Avalie como essa possibilidade se relaciona ao alcance dos canais que a empresa já utiliza.

Relacionamento e credibilidade

O contato direto permite trabalhar a comunicação da marca e ouvir os consumidores. Um relacionamento bem organizado ajuda a explicar a oferta e a responder dúvidas de compra.

Gestão da margem

A venda sem intermediários muda a composição dos valores envolvidos na comercialização. Analise essa diferença junto aos custos assumidos pela própria empresa, sem pressupor aumento automático da margem.

Autonomia na apresentação do catálogo

O canal direto permite planejar a apresentação da marca e dos produtos. Isso pode incluir uma linha mais ampla de itens e uma comunicação alinhada aos objetivos da empresa.

Quais canais podem compor a operação?

Loja própria e marketplaces podem ser avaliados como canais complementares. A escolha depende da estrutura necessária e da forma como a empresa pretende atender o consumidor.

Na loja virtual própria, a operação pode ser conduzida por uma equipe interna ou terceirizada. Essa opção exige planejamento de implantação, manutenção e atendimento e oferece um ambiente dedicado à marca.

Nos marketplaces, a empresa utiliza a estrutura da plataforma e apresenta seus produtos junto a outros vendedores. É necessário avaliar os custos, as regras e a concorrência existente no canal.

Como cuidar da experiência do consumidor?

Independentemente do canal, a experiência de compra deve fazer parte do planejamento. A empresa precisa compreender as necessidades do consumidor e organizar a comunicação e o atendimento.

A experiência do usuário, também chamada de UX, do inglês user experience, relaciona-se à forma como a pessoa interage com a operação. Trabalhe esse cuidado junto à apresentação do catálogo e ao relacionamento para apoiar a jornada de compra.