E-commerce B2B para atacadistas: como planejar a operação

E-commerce B2B é a venda online entre empresas. Para atacadistas, esse canal permite apresentar o catálogo e receber pedidos de clientes empresariais por meio de uma loja virtual.

Publicado em 2021, este artigo abordava a digitalização do atacado no contexto das mudanças de 2020. A seguir, os benefícios e os cuidados de planejamento são organizados para explicar o funcionamento desse modelo.

O que significa B2B?

B2B vem de business-to-business, ou de empresa para empresa. A relação ocorre quando uma organização vende produtos ou serviços a outra. Os exemplos do artigo incluem fabricantes de componentes que fornecem para empresas de smartphones e fornecedores de madeira que atendem fabricantes de móveis.

Uma loja varejista também participa dessa relação quando compra de um fornecedor empresarial. Nessa etapa, a negociação ocorre entre duas empresas.

Como avaliar os custos do e-commerce B2B?

A digitalização pode mudar a forma de apresentar produtos e receber pedidos. Ao avaliar o investimento, considere os processos em que existe oportunidade de reduzir tarefas e despesas:

• Produção e distribuição de catálogos impressos;
• Viagens para atendimentos que possam ser feitos online;
• Correção de erros no registro dos pedidos;
• Dimensionamento da equipe e dos equipamentos;
• Etapas burocráticas do atendimento e da compra.

As ações de relacionamento usadas no varejo também podem ser avaliadas para clientes empresariais, conforme as condições da operação:

• Desconto em frete;
• Frete grátis para compras acima de um determinado valor;
• Atendimento rápido, personalizado e pessoal;
• Promoções;
• Cupom de desconto.

Que dificuldades o canal online pode reduzir?

Os horários de atendimento do fornecedor nem sempre coincidem com o momento em que o cliente organiza suas compras. Isso pode ocorrer, por exemplo, quando um pequeno empreendedor planeja pedidos no fim de semana.

A loja online permite consultar o catálogo e registrar pedidos fora do horário de atendimento presencial. O contato pessoal pode continuar fazendo parte da relação, especialmente nas primeiras negociações.

No canal digital, o cliente pode localizar produtos, analisar informações e adicionar itens ao carrinho. Essa organização ajuda a simplificar o registro da compra.

Os dados dos pedidos também ajudam a identificar produtos mais vendidos e serviços mais procurados. Essas informações podem orientar o estoque, as ações comerciais e as prioridades do negócio.

Com os registros organizados, a equipe pode planejar contatos com empresas que já conhecem o catálogo e entender melhor as necessidades de cada cliente.

Como criar um e-commerce B2B

Ficou interessado no e-commerce para atacado? Veja algumas dicas para ajudar no planejamento do seu e-commerce B2B:

Defina metas de vendas

Defina objetivos gerais e metas específicas para a operação. Mantenha a comunicação com a equipe comercial e organize os registros para acompanhar o que está sendo realizado.

Entre os pontos de acompanhamento estão:

• Número de clientes atendidos e de negócios fechados;
• Receita esperada no período;
• Resultado dos contatos com potenciais clientes;
• Critérios de reconhecimento do trabalho da equipe.

Não esqueça as necessidades dos seus clientes B2B

Use as informações disponíveis para compreender o que cada cliente precisa. Atendimento e comunicação devem acompanhar o relacionamento, sem presumir que a presença online garante satisfação ou fidelidade.

Não esqueça de treinar e preparar sua equipe

Prepare os profissionais para os processos e as ferramentas da operação. A capacitação técnica e o apoio à equipe ajudam a lidar com mudanças e a organizar o atendimento.

Defina um orçamento de criação e manutenção

Estabeleça um orçamento para iniciar a operação e manter a estrutura. Relacione os investimentos às metas e revise o planejamento conforme as necessidades identificadas.

Escolha a plataforma de e-commerce para atacado adequada

Avalie os recursos e as integrações de que a operação precisa para apresentar o catálogo, receber pedidos e acompanhar a gestão. Para conhecer a solução mencionada no artigo, consulte a Webstore.