Tudo sobre o Playbook de Vendas para E-commerce

A padronização do discurso de venda é uma estratégia realmente relevante para e-commerce. É importante compreender que essa padronização não quer dizer seguir algo decorado, mas sim ter um guia para que o discurso cumpra o seu papel diante do cliente, que é gerar valor, não é mesmo? Nesse sentido, o chamado playbook de vendas se torna algo decisivo para que as empresas consigam ter o controle total sobre as vendas, e consequentemente, vendam mais e melhor no seu e-commerce.

Confira abaixo mais detalhes sobre playbook de vendas para e-commerce, as vantagens e como montar o da sua loja virtual!

O que é playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que serve como guia para todas as ações da equipe de vendas de um empresa, seja física ou online. Nesse documento constam informações e detalhes de como as vendas serão executadas e como se deve proceder em cada uma das etapas do funil de vendas, ou seja, quais são as melhores práticas a serem seguidas pelo vendedor.

O objetivo do playbook de vendas no e-commerce

O playbook de vendas no e-commerce tem como principal objetivo padronizar o processo de vendas, de modo que o vendedor não se esqueça das informações necessárias a serem apresentadas, assim como consiga compreender quais caminhos pode seguir para que a venda aconteça da melhor maneira possível.

Vantagens do playbook de vendas para a loja virtual

Uma das principais vantagens da criação de um playbook de vendas para e-commerce é que ele torna o processo de vendas algo gerenciável, possibilitando o teste de novos métodos e ferramentas que podem tornar todo o processo de vendas mais efetivo. Além disso, o playbook de vendas no e-commerce ainda:

• Ajuda a aumentar o engajamento dos clientes;
• Tem impacto direto no ROI (Retorno sobre investimento);
• Diminui o CAC (Custo de aquisição de clientes);
• Aumenta as taxas de conversão leads X vendas;
• É fácil de ser divulgado entre a equipe de vendas;
• Não é algo engessado, podendo ser modificado ao longo do tempo;
• Promove o aprendizado dos vendedores, aumentando assim a motivação da equipe;
• Ajuda na gestão do time;
• Ajuda na identificação, resolução e prevenção de problemas;
• Organiza as técnicas de vendas;
• Ajuda a identificar padrões de clientes.

7 passos para montar um Playbook de Vendas

1º passo – Formato da apresentação

Defina a plataforma que será usada para a criação do documento. Lembrando que o fácil acesso é algo importante para todos os envolvidos, podendo ter boas opções de programas como em PDF, Google Docs ou Powerpoint, por exemplo.

2º passo – Visão geral da empresa

No documento deve constar uma apresentação da empresa, com detalhes como valores, cultura de organização, missão, visão, desafios, concorrentes, etc.

3º passo – Descrição dos processos

Para ajudar o vendedor a compreender sua função no processo de vendas e como seu trabalho é fundamental para os resultados, é necessário descrever o processo de vendas de forma macro, algo que pode ser feito através de um organograma que apresente a estrutura de vendas da organização, os fluxos de trabalho e as lideranças.

4º Passo: Descrição ainda mais detalhada do processo de vendas

Essa é a parte mais importante do playbook de vendas para e-commerce. Nela deverá ser descrita de forma detalhada todo o processo de vendas, incluindo clientes em potencial, apresentação do funil de vendas em todos os estágios, jornada de compra dos clientes, buyer persona e simulações de situações para ajudar o vendedor a lidar com elas.

5º Passo: Relação Marketing e Vendas

Essa é a etapa que explicará as funções dos setores de marketing e vendas dentro da empresa e práticas que podem melhorar os resultados de ambas as equipes.

6º Passo: Linguagem

O tom de voz do e-commerce precisa ser seguido pelos vendedores e, por isso, colocar exemplos de conversas por áudio e dicas de copywriting podem ajudá-lo a compreender qual é esse tom específico.

7º Passo: Validação e mensuração de resultados

Todos os estágios do processo precisam ser mensurados, já que tais dados vão auxiliar a identificar o perfil ideal de comprador e as melhores práticas a serem feitas.

Além de ajudar no aprendizado dos colaboradores da equipe de vendas, os dados ajudam a definir metas, o que só tende a aumentar a motivação de todo o time.