Copywriting para vendas: tudo o que precisa saber para criar anúncios persuasivos

Você acha que a comunicação da empresa está deixando a desejar? A taxa de conversão da sua loja virtual está baixa? Entenda como o copywriting para vendas pode ajudá-lo a conseguir mais clientes potenciais e melhores resultados no final do mês.

Neste artigo, você aprenderá:

• O que é copywriting?
• O que é copywriting para vendas?
• Gatilhos mentais: quais são?
• Principais gatilhos trabalhados no copywriting
• Quais são as principais estruturas de copy?
• Como garantir o sucesso do seu copywriting para vendas?
• Copywriting para vendas na prática: case da Apple

Boa leitura!

O que é copywriting?

Copywriting é uma técnica de escrita que tem como objetivo convencer o leitor a realizar uma determinada ação. Ela conta com uma série de estruturas e métodos para captar a atenção dele e acionar alguns gatilhos mentais para estimulá-lo a, por exemplo, ler um artigo no blog ou baixar um ebook.

Embora seja um conceito bastante mencionado na atualidade, engana-se quem pensa que ele é novo. Este termo nasceu há mais de 150 anos nos Estados Unidos. No entanto, foi o publicitário John Emory Powers que o difundiu em 1870, após escrever anúncios com uma linguagem mais simples porém altamente eloquente.

É claro que, com o tempo e a partir dos avanços tecnológicos e das descobertas da neurociência sobre os padrões do comportamento humano, as antigas técnicas de escrita persuasiva foram aperfeiçoadas para se adequar aos hábitos e desejos da nova geração de consumidores.

O que é copywriting para vendas?

Copywriting para vendas é uma técnica voltada especificamente para conversão em vendas. Nela, o copywriter inclui na sua estratégia de marketing digital a produção de textos — artigos, posts, newsletters e anúncios — atrativos o suficiente para fazer os leitores a tomar ações automáticas e inconscientes, como clicar em um link para conhecer os produtos de uma loja virtual ou ler um artigo específico até o final.

Assim, pode-se dizer que o objetivo de um copy para vendas é:

• atrair o público-alvo;
• direcionar ações;
• gerar conversão em vendas;
• fidelizar os clientes.

Gatilhos mentais: o que são?

Os gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro. Ainda que o cérebro humano seja um campo complexo e misterioso, a psicologia já conseguiu decifrar algumas informações importantes.

Sabemos que boa parte das decisões que tomamos são baseadas em nosso contexto social e emocional, a racionalidade manifesta-se, na maioria das vezes, em um momento posterior, na tentativa de justificar as ações que tomamos.

Assim, quando acionado, os gatilhos incentivam as pessoas a tomar ações automáticas e inconscientes. Entretanto, ele pode despertar as mais diversas emoções, tanto positivas quanto negativas.

Deste modo, eles devem ser utilizados com bastante responsabilidade, especialmente nas vendas. Lembre-se de que existe uma grande diferença entre persuasão e manipulação. A persuasão é o ato de apresentar argumentos convincentes para que o outro tome uma decisão. A manipulação, por sua vez, é a prática de conduzir por completo a decisão dele.

Principais gatilhos trabalhados no copywriting

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser aplicados no seu copy de vendas. Conheça os principais e entenda como funciona cada um deles.

Afeição

As pessoas tendem a se conectar com quem elas sentem mais afinidade. Sendo assim, quanto mais próximos os seus clientes se sentirem da sua marca, maiores são as chances deles ouvirem o que você tem a dizer.

Portanto, crie uma relação de empatia e confiança com eles. Conte a sua história, interaja com eles e apresente soluções para os problemas deles. Uma boa forma de fazer isso é utilizar o storytelling ao seu favor.

Antecipação

Os seres humanos são uma espécie curiosa, isso é fato! Por isso, a ideia por trás do gatilho da antecipação é gerar expectativa para o lançamento de produtos e serviços.

Uma boa forma de fazer isso é preparar as pessoas para as novidades que estão por vir, criando conteúdos misteriosos ou que deem pistas do que você vai oferecer, gerando burburinho entre os consumidores.

Autoridade

A decisão de compra é mais facilitada quando os clientes reconhecem a boa reputação e expertise da marca.

Assim, para se tornar uma autoridade no seu segmento de atuação, você precisa dominar cada detalhe do seu negócio e seu mercado para criar conteúdos e materiais de qualidade.

Compromisso e coerência

Para que um copy persuasivo impacte o leitor, ele precisa ter uma sequência lógica de ideias, conexões entre os parágrafos e, acima de tudo, compromisso com a verdade.

Textos falaciosos, que prometem soluções impraticáveis, dificilmente são vistos com bons olhos. Logo, se você quer conquistar a confiança de seus clientes, crie conteúdos coerentes e que apresentem soluções plausíveis.

Escassez e urgência

Já parou para pensar por que as pessoas não conseguem resistir às chamadas do tipo “só hoje” ou “edição limitada”? Isso acontece porque valorizamos mais aquilo que perdemos ou que estamos prestes a perder. Quando nos damos conta da situação, sentimos uma urgência muito grande em contornar a situação.

Pensando nisso, o gatilho da escassez e o gatilho da urgência são utilizados para acelerar o processo da tomada de decisão dos clientes. Porém é preciso utilizá-los com honestidade e, de preferência, nos momentos certos.

Imagine a seguinte situação: um cliente clica em um anúncio de um produto da sua loja virtual que dizia que a promoção acabaria naquele mesmo dia, mas, por algum motivo, ele não consegue comprar. Após alguns dias, ele volta à sua loja para verificar o preço atual deste item e descobre que ele continua com o mesmo valor promocional.

Você acha que depois disso ele voltaria a confiar em você? Use esta tática com sabedoria para não prejudicar a credibilidade e a reputação do seu negócio.

Prova social

Querendo ou não, a opinião de terceiros influencia na nossa decisão, especialmente quando essas pessoas são próximas a nós ou fazem parte de nosso círculo social.

Consequentemente, antes de fechar uma compra, temos o hábito de pesquisar reviews sobre um produto ou verificar os comentários de outras pessoas que já o compraram.

Então, uma boa forma de obter uma boa resposta ao seu copywriting para vendas é utilizar o gatilho da prova social. Você pode fazer isso utilizando exemplos de clientes que tiveram problemas parecidos ou mostrando cases de sucesso e os depoimentos positivos de outros clientes.

Reciprocidade

O princípio de toda negociação é que todas as partes envolvidas precisam se beneficiar de alguma forma.

Logo, para que seus clientes confiem em você e sintam a necessidade de comprar na sua loja virtual, você precisa agregar valor à vida deles.

Uma boa maneira de fazer isso é fornecer informações relevantes e importantes, por meio de e-books, blog e posts instrutivos, para que o leitor do seu texto tenha embasamento e convicção suficientes para procurar a sua loja virtual sempre que precisar de algo.

Quais são as principais estruturas de copy?

Para que seu copywriting para vendas produza bons resultados, você também deve pensar em uma boa estrutura. Confira as principais estruturas de um copy de sucesso.

Modelo A.I.D.A

> Atenção

> Interesse

> Desejo

> Ação

Este é um dos modelos mais famosos e utilizados. Basicamente, você precisa fazer uma promessa para conquistar a atenção dos clientes. Depois, você apresenta todos os benefícios que o seu produto ou serviço pode proporcionar para eles e os incentiva a cumprir uma ação por meio de um CTA. 

Modelo F.A.B.

> Características (Features)

> Vantagens (Advantages)

> Benefícios (Benefits)

O F.A.B. já propõe o seguinte: você explora detalhadamente todas as caraterísticas de um produto para depois listar todas as vantagens e benefícios de adquiri-lo.

Modelo B.A.B

> Antes (Before)

> Depois (After)

> Ponte (Bridge)

A ideia desta estrutura é falar primeiro sobre um problema pelo qual sua persona viveu, explorando com precisão e riqueza de detalhes a dor e os perrengues que ela passou na sua rotina. Em seguida, colocar uma hipótese de como seria a vida dela se este problema não existisse mais. Por fim, após esse momento de reflexão, apresentar a ponte, isto é, a solução para a vida daquela pessoa. É neste momento que você deve apresentar seus produtos ou serviços, a sua empresa e a sua proposta de valor.

Modelo P.A.S

> Problema

> Agitação do problema

> Solução

O P.A.S. se parece um pouco com o B.A.B., mas em vez de levantar uma hipótese de um cenário ideal, este modelo sugere que você intensifique ainda mais o problema e mostre como a situação pode piorar.

Modelo 4U’s

> Útil

> Urgente

> Único

> Ultra específico

Este modelo utiliza uma abordagem mais direta e, de certa forma, agressiva. O objetivo aqui não é necessariamente utilizar todos esses U’s no mesmo conteúdo, uma vez que os pontos escolhidos sejam trabalhar com excelência.

Como garantir o sucesso do seu copywriting para vendas?

Ainda que não exista um copywriting para vendas perfeito, você pode utilizar algumas técnicas criadas com base no comportamento dos consumidores na internet. Veja quais são elas.

1. Defina a sua persona

Ao definir a sua persona, você produz um copywriting mais eficaz e assertivo, já que acertará em cheio o seu público-alvo.

2. Crie uma relação de confiança com o leitor

De modo geral, os leitores só conseguem ler um texto até o final se conseguirem se conectar com o conteúdo.

Assim, para criar uma relação de confiança com eles, é importante que você conheça as dores e necessidades deles e a forma que gostam de se comunicar.

3. Escolha um título matador

O primeiro contato dos leitores com seu conteúdo se dá através do título. Portanto, ele deve ser simples, chamativo e objetivo a fim de captar a atenção deles rapidamente.

Como escrever um bom título:

• Quantifique: “10 dicas”, “20 ações”;
• Sugira: “veja como”, “confira”, “entenda”;
• Pergunte: “você sabia”, “já ouviu falar em”;
• Apresente: fala direto sobre o tema;
• Provoque: “o que NÃO fazer”, “não faça isso”.

4. Desenvolva uma narrativa envolvente

Os leitores se interessam mais por histórias que prendam a atenção deles e que os permitam se projetar nelas por meio dos personagens.

5. Aposte nos gatilhos mentais

Como dissemos anteriormente, os gatilhos mentais são armas poderosas que não podem faltar no seu copy de conversão. No entanto, você precisa utilizá-los com prudência.

6. Invista no CTA

O CTA é fundamental para que os seus leitores/clientes tomem uma ação. Logo, defina o objetivo da ação e o estruture de forma estratégica.

7. Não “encha linguiça”

Textos incoerentes e prolixos prejudicam o entendimento da mensagem a ser transmitida e isso faz com que os leitores não se sintam confortáveis para continuar a leitura. Por isso, não encha linguiça! Elabore conteúdos objetivos e coerentes.

8. Otimize o texto

Para que seu conteúdo apareça na principal página de resultados do Google, você precisa otimizar o texto de acordo com as técnicas de SEO e investir em uma boa estratégia de palavras-chave. Ao fazer isso, você tem mais chances de alcançar um público maior e, consequentemente, vender mais.

Copywriting para vendas na prática: Case da Apple

A Apple é uma empresa cujo nome e reputação vendem seus produtos por si só. No entanto, um dos motivos pelo qual milhares de pessoas idolatram a marca é a sua estratégia de marketing sólida, coerente e persuasiva.

A forma como a marca se comunica reforça a autoridade e exclusividade, passando a mensagem de que seus clientes são únicos e diferenciados dos demais.

Em se tratando do copywriting, a Apple sabe utilizar muito bem as técnicas a seu favor. Na imagem acima, por exemplo, a empresa utilizou o método F.A.B, destacando as características, vantagens e benefícios dos AirPods com clareza e objetividade.

Com um texto simples e um design impecável, ela conseguiu transmitir todas as informações de que precisava para convencer os clientes de que o fone é um ótimo produto.

Depois de conhecer os principais conceitos do copywriting para vendas, chegou a hora de colocá-los em prática. Produza conteúdos atrativos e persuasivos para alcançar melhores resultados na sua loja virtual.