Gustavo Perina

30 de abril de 2021

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Como o preço do produto pode impactar no seu e-commerce [Guest Post]

5 min de leitura

A onda de vendas online impactou o mundo e isso já não é mais novidade. Em 2020 o uso de plataformas de comércio eletrônico chegou a crescer 120%. De quatro em cada dez (39,52%) lojas virtuais estão sediadas em São Paulo, 10,49% são do Rio de Janeiro e 9,86% são de Minas Gerais. Dentre os segmentos mais procurados, foram destacados ainda ‘’móveis’’, ‘’bebidas’’, ‘’livros’’, ‘’alimentos’’ e ‘’vestuários’’ de acordo com dados divulgados pelo InforChannel.

Esses números te inspiram ou assustam? Tanto os novos lojistas que ingressaram recentemente no varejo online quanto os que possuem mais tempo de mercado, já tiveram suas vendas prejudicadas por terem lançado um produto, promoção ou kits com a precificação incompatível com o volume de vendas ou disponibilidade no estoque, prejudicando o andamento de toda a operação de vendas.

O que vem antes de definir o preço dos produtos?

Se você está usando o ‘’achismo’’ para precificar seus produtos, já comece a mudar sua forma de pensar, pois a sua operação tem que render mais do que custa. Isso significa que antes mesmo de começar a vender você já tem que lucrar? Não, o seu empreendimento tem um tempo de maturação assim como qualquer negócio físico também. Então, vamos partir do princípio.

Preço e valor do produto, você sabe qual a diferença? 

O preço nada mais é quanto custa o seu produto, quanto o comprador vai pagar no boleto ou cartão para ter o item em casa. O valor já está associado à sua marca e a compreensão que o comprador tem da sua loja e produto. De acordo com dados divulgados pelo site Exame.com, 83% dos brasileiros compram de marcas que estão condizentes com os seus valores pessoais.

Por exemplo, a Magazine Luiza já se posicionou contra o feminicídio e o Burger King fez um comercial sobre ‘’poliamor’’. Esse é o valor da sua marca, o que ela acredita e defende, e as pessoas estão sempre em busca de grupos com os quais elas se identificam.

Você pode analisar a sua concorrência e conferir quais seus pontos fortes e fracos, como elas se posicionam e como o público está reagindo a isso. A partir dessa análise será possível saber se o seu empreendimento possui capacidade competitiva no mercado.

Custos

Você provavelmente já sabe a diferença entre custo fixo e variável, certo? Mas vale lembrar que antes de começar a precificar seus produtos é preciso ter em mente que todos estes gastos envolvem o quanto você poderá dispor financeiramente e qual deverá ser a sua margem de lucro.

Portanto, liste todos os seus principais gastos fixos: luz, internet, hospedagem do site, papelaria/embalagens, pró-labore, salário dos funcionários, fornecedores e outros. É certo que estes custos podem sofrer alguma variação, mas são contas que você terá todo mês. 

Quando falamos de comissão de marketplaces, tarifa cobrada por produto vendido, porcentagem cobrada pelo integrador e frete, dentre outros, estamos nos referindo ao custo variado da sua loja online e a maior parte dele está associada à sua porcentagem de vendas.

Dessa forma, é possível adicionar o custo variável ao preço do produto, possibilitando uma maior competitividade, mas esta não deixa de ser uma opção mais arriscada pois o lucro com as vendas não é imediato. Se o planejamento for bem feito, porém, o retorno financeiro será grande.

Outra possibilidade é passar os custos fixos para o comprador. Para isso, é preciso ter uma estimativa da quantidade de vendas mensais e o faturamento delas. Dessa forma, é possível entender a diferença entre o faturamento e o custo, e calcular a porcentagem de custo de cada venda realizada. Ou seja, não é necessário adicionar todos os custos no preço final do produto, estude as possibilidades e implemente a melhor estratégia de vendas para a sua operação. Confira a seguir, algumas estratégias de precificação.

  1. Preço de entrada ou penetração

Essa estratégia comercial é comumente utilizada dentro do marketing para destacar um novo produto que está sendo inaugurado no mercado e, assim, atrair compradores. Por ser um método utilizado para longo prazo, é usado somente quando o produto ainda está no início do seu ciclo de vida.

  1. O segundo melhor preço

Vemos essa estratégia sendo utilizada quando envolve buybox. Ela acontece quando um produto que estava em destaque na buybox, por algum motivo, perde o posicionamento e quem assume o ‘’posto’’ é você. Mas esse reposicionamento vai depender em grande parte do estudo prévio feito sobre a concorrência.

  1. Frete grátis

Se esse não é o principal diferencial que os compradores procuram, com certeza é um deles. E não confunda: o frete será grátis para quem compra, mas não para o lojista. Por isso, é preciso analisar o quanto esse benefício irá afetar suas vendas. Pense que quanto maior o ticket médio do produto, mais vale a pena oferecer esse diferencial e não deixe de conferir também a distância para o envio do produto.

Estude sempre a melhor opção para o modelo do seu negócio, planeje seu fluxo financeiro e expectativas de lucro (a curto, médio e longo prazo), pois a estratégia de precificação é um dos fatores que vai determinar toda a sua operação de vendas. É a partir dela que você irá definir o relacionamento com consumidores, fornecedores, gestão de custos e logística.

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