KPIs do e-commerce: entenda o que eles podem fazer pelo seu negócio

Ainda que a sua loja virtual tenha uma boa performance, é imprescindível monitorar de perto os principais KPIs dela para garantir que os objetivos definidos na fase de planejamento estão sendo cumpridos e que ela tenha um crescimento linear e saudável.

Mas você sabe o que é um KPI, por que ele é importante ou quais são os principais KPIs do e-commerce? Então, continue a leitura para aprender tudo isso!

O que significa KPI?

Um Key Performance Indicator (KPI) é um indicador de desempenho que ajuda as empresas a medir o progresso de suas atividades para ter uma perspectiva mais abrangente sobre a forma como elas estão sendo conduzidas.

Basicamente, um KPI eficiente auxilia na tomada de decisões, apresentando pontos de melhoria e formas de maximizar os resultados por meio do marketing digital.

Por que os KPIs são importantes?

Não dá para gerenciar o que não é medido, certo? Portanto, os indicadores-chave de desempenho proporcionam a você embasamento suficiente para reestruturar a estratégia adotada inicialmente e tomar decisões mais acertadas.

Contudo, você precisa escolher os KPIs pertinentes ao seu negócio para que possa obter dados concretos e confiáveis.

Como definir os KPIs certos?

Primeiro, você deve identificar em qual estágio seu negócio se encontra e quais são as métricas pertinentes para acompanhar os objetivos traçados em um momento anterior.

Por exemplo, digamos que a sua empresa já esteja bem consolidada no mercado, mas você não entende por que não consegue fidelizar os seus clientes. Assim, nesse caso, os KPIs que devem ser analisados são aqueles associados à retenção.

Vale lembrar que os KPIs, de modo geral, devem ser mensuráveis, verificáveis e periódicos. Ou seja, apresentar dados palpáveis em forma de números, ter um histórico que possa ser conferido e ser acompanhados de tempos em tempos.

Quais são os principais KPIs do e-commerce?

Agora que sabe da importância de definir bons indicadores para sua loja virtual, conheça os principais KPIs do e-commerce.

1. Carrinhos abandonados

O nome já fala por si só, né? Este KPI mostra a porcentagem de usuários que abandonaram o carrinho na sua loja virtual.

Embora o resultado dessa métrica impacte a conversão, ela ajuda você a entender melhor o porquê de os usuários desistirem da compra antes de finalizar o checkout.

Normalmente, os motivos mais comuns do abandono de carrinho são:

• Frete caro
• Prazo de entrega
• Falta de segurança ou indecisão dos clientes
• Poucas opções de pagamento
• Instabilidade na loja virtual

2. Custo de aquisição de cliente (CAC)

Para conseguir clientes, você precisa realizar um investimento inicial em recursos de marketing, como anúncios patrocinados e ferramentas de relacionamento. Logo, o CAC mostra justamente a quantia investida para conquistar um novo e mantê-lo por um período determinado.

Com base nos resultados que ele fornece, você pode avaliar se as suas ações de marketing realmente funcionam da forma que planejou.

Dica: Para saber o custo de aquisição de cliente da sua loja virtual, some os custos de marketing e divida o valor pelo total de consumidores que você conseguiu ao longo do tempo (dias, meses ou ano).

3. Custo por lead

É muito importante entender o custo que cada possível cliente gera para sua empresa. Dessa forma, você descobrirá quais formatos e canais de comunicação têm melhor custo-benefício e, assim, reduzir gastos.

Vale lembrar que, às vezes, um lead pode não se tornar cliente da sua loja virtual mesmo depois de todos os gastos que você teve para atraí-lo. Portanto, analise muito o KPI de Custo por Lead e elabore uma boa estratégia de comunicação.

4. Retorno sobre investimento (ROI)

O Retorno sobre Investimento (ROI) é um dos KPIs mais importantes, pois são eles que apontam os resultados de uma campanha ou ação estratégica.

Grosso modo, ele mede a relação entre o valor investido e o valor retornado. Por exemplo, se você gastou R$ 900,00 em uma campanha e faturou R$ 10.100,00. O ROI obtido foi de 10 vezes o valor de investimento.

Veja, na prática, como calcular o ROI:

Fórmula > ROI = Receita - Custo / Custo

ROI = 10.100 - 900 / 900

ROI = 10

5. Taxa de conversão (CVR)

Há quem diga que a taxa de conversão (CVR) é o principal KPI do e-commerce, pois é a partir do resultado dele que as empresas passam a entender a proporção da efetividade das suas estratégias de vendas e da saúde financeira da sua loja virtual.

A conta para descobrir o valor da taxa de conversão é bem simples, basta dividir o total de vendas pelo número de visitas na sua loja e multiplicar o resultado por 100.

6. Taxa de rejeição

Uma boa maneira de descobrir se o layout da sua loja virtual é atrativo o suficiente é pela taxa de rejeição. Este KPI mede o percentual de visitantes que passaram pela sua loja, mas não clicaram em absolutamente nada.

Como não existe um cálculo para saber exatamente quais páginas têm menos acessos, utilize ferramentas de mapas de calor, como o Mouseflow.

O mapa de calor é um programa que rastreia os movimentos do mouse dos usuários que passaram pela sua loja com o objetivo de mostrar onde e o que eles estavam vendo.

7. Tempo médio de navegação

Outra métrica que facilita o entendimento do desempenho das lojas virtuais é a do tempo médio de navegação.

Imagine que houve um aumento no tráfego da sua loja, mas, por algum motivo, os usuários não passaram tanto tempo nela. O que será que aconteceu?

Por vezes, os usuários deixam de navegar em um site por conta de problemas de usabilidade, instabilidade ou links com direcionamentos incorretos.

Assim, ao avaliar este KPI, você percebe quais componentes da sua loja precisam ser ajustados ou otimizados para fazer com que seu público-alvo tenha interesse em conhecer os produtos ofertados e, eventualmente, comprá-los.

8. Ticket médio

O ticket médio nada mais é do que o valor médio das compras que seus clientes fizeram na sua loja virtual. É a partir dele que você consegue saber quanto você lucra com cada um deles para criar ações de marketing para engajá-los ou fidelizá-los.

Por exemplo, suponhamos que um cliente que costumava gastar em média R$ 450,00 na sua loja todos os meses tenha, por algum motivo, deixado de consumir seus produtos. Ao perceber isso, você pode criar cupons de desconto e montar uma lista de itens da mesma categoria ou itens complementares aos que ele costumava adquirir para incentivá-lo a voltar a comprar na sua loja.

Dica: Para calcular o ticket médio, divida o valor total de vendas pela quantidade de vendas.

9. Valor do ciclo de vida (LTV)

O LTV corresponde ao tempo de vida de um cliente dentro da sua loja virtual, isto é, o faturamento que ele traz para você durante o tempo que for ativo.

Esse KPI é uma boa maneira de saber se esse cliente vale os esforços de retenção que você tem com ele e também de estudar a possibilidade criar novos produtos e serviços para melhorar a estratégia de atração de novos leads e prolongar o tempo que seus consumidores permanecem com você.

Dica: Para calcular o LTV, multiplique o valor do ticket médio pelo período de permanência do cliente.

Os KPIs do e-commerce apresentam muitas possibilidades para você que deseja melhorar o desempenho da sua loja virtual e consolidar o seu negócio no mercado. No entanto, eles não trabalham sozinhos. 

Desse modo, você precisa estabelecer objetivos, definir os KPIs que mais fazem sentido para a sua estratégia e monitorá-los com frequência.