Marketing e vendas
Como vender qualquer coisa para qualquer pessoa
Feito por: Gustavo Perina
15 de outubro de 2019
Sabemos que a entrega de um produto ou serviço consiste em emoção. Como diz o Dan Lok, "As pessoas adoram comprar, mas odeiam que vendam algo para elas", isso se dá principalmente às questões afetivas de cada cliente. Nós não vendemos cadas, nós proporcionamos moradia e segurança. Nós não vendemos celular, nós proporcionamos conectividade. Conseguem perceber a diferença?
Um exemplo típico é quando você entra em uma loja e ficam 5 vendedores ao seu redor, oferecendo coisas que ou você não está buscando ou você ainda não está preparado para escolher, fora o desconforto, não é mesmo? Nós precisamos trabalhar com o processo de cada cliente. Oferecendo ajuda se necessário, estando presente em cada etapa, mas respeitando o momento de decisão.
Deste modo, separamos algumas dicas para você vender qualquer coisa para qualquer pessoa.
1 - Não venda lógica, venda desejos e emoções
Aqui está a base da venda, certo? Ofertar soluções às necessidades dos nossos clientes. Se vendermos apenas a lógica, nosso cliente não conseguirá ver o valor agregado àquele produto ou serviço. Precisamos cativar a emoção, resgatar os sentimentos dos nossos clientes. A venda é feita com amor à entrega, mas é necessário apreciar o caminho até o destino. Deste modo, reflita sobre o que o seu cliente busca, o que ele espera e o que ele ganha realmente ao contratar ou comprar de você e não do seu concorrente. Experiência é a palavra!
2 - Impulsione gatilhos emocionais
Se um casal está comprando um apartamento ou é porque estão expandindo a família ou é porque estão construindo uma. Deste modo, verifique quais são os gatilhos emocionais para o casal, não é abusar disso, mas sim utilizar como ferramenta para proporcionar melhor experiência na compra do imóvel. Se uma pessoa está buscando novos sapatos, ela quer mais conforto ou o utilizará em uma ocasião especial, descubra e faça isso se refletir no seu produto. Se alguém busca uma advogado ou é para conhecer mais do seu processo ou porque está num momento de dor. Conheça o seu cliente e impulsione esses gatilhos. Você pode se tornar referência no assunto e ser buscado pela solução que seu produto traz, não só em matéria, mas como em conforto mental.
3 - Não deixe que a venda seja o condutor da conversa
Você não precisa empurrar algo na garganta de alguém, seja paciente e compreenda o momento correto em fechar a venda. Os consumidores não estão mais buscando aquilo que não precisam, eles na verdade estão buscando soluções. Apresente seu produto desta forma, em seu diálogo, mesmo que seja digital, saiba suas virtudes e as utilize como isca para a compra. A condução deve ser emocional e não apenas racional. Claro que num processo de venda complexa, o racional está reinando, mas se o cliente conseguir compreender o que ele ganha, o emocional entrará em jogo.
Seja inovador! A Uber se tornou a maior detentora de frota do mundo sem ter um carro. Pense em como você pode entregar ao seu cliente mais do que ele adquiriu.
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