Como calcular os descontos para a Black Friday 2023?

Calcular descontos para a Black Friday exige conhecer custos, margem e objetivo da campanha antes de definir qualquer percentual. Um desconto que parece atraente para o cliente pode comprometer o resultado da operação se frete, taxas, impostos e despesas do produto forem ignorados.

Conexão de planejamento: este tema fica mais consistente quando é alinhado a planejamento da campanha, evitando decisões isoladas na campanha.

Como este artigo foi publicado para a Black Friday de 2023, mantenha o contexto da campanha daquele ano ao usar os exemplos. O método de cálculo, porém, parte de uma lógica simples: entender quanto custa vender e qual margem a loja pode ceder em cada oferta.

Defina o objetivo da campanha antes do desconto

Antes de negociar com fornecedores ou alterar preços, estabeleça o que a loja pretende alcançar na campanha. O objetivo pode envolver giro de estoque, aquisição de clientes, aumento do volume de pedidos ou destaque de determinados produtos.

Essa decisão orienta quais itens podem receber descontos maiores, quais precisam preservar margem e quais ações complementares fazem sentido. Planejamento evita aplicar o mesmo percentual indiscriminadamente em todo o catálogo.

Calcule o custo real de cada venda

O preço promocional precisa considerar todos os custos relacionados à venda. Além do custo do produto ou da matéria-prima, inclua despesas que variam conforme o pedido e custos operacionais necessários para manter a loja funcionando.

• Produto e embalagem: custo de compra ou produção, proteção e materiais de envio.
• Marketing: investimento relacionado à campanha e aos canais usados para gerar demanda.
• Meios de pagamento: taxas aplicáveis às formas de pagamento oferecidas.
• Marketplaces: comissões e cobranças relacionadas ao canal quando a venda acontecer fora da loja própria.
• Logística: frete subsidiado, coleta, embalagem e outros custos ligados à entrega.
• Tributos e despesas operacionais: considere as obrigações e o regime aplicáveis ao negócio com apoio contábil quando necessário.

Separar esses componentes torna o cálculo mais claro e reduz a chance de conceder um desconto baseado apenas no custo de aquisição do produto.

Entenda a diferença entre margem e markup

Margem e markup ajudam a analisar preço, mas representam relações diferentes. Para planejar uma promoção, o mais importante é saber quanto sobra da venda depois dos custos considerados e qual redução de preço a operação consegue absorver.

Antes de publicar uma oferta, simule o resultado unitário e o resultado esperado para o volume da campanha. Se o desconto depender de vender muito mais unidades para funcionar, registre essa premissa no planejamento.

Inclua frete e meios de pagamento na conta

O frete grátis pode ser percebido como benefício, mas continua sendo um custo para alguém na operação. Defina se a loja absorverá todo o valor, parte dele ou se haverá condições mínimas para a oferta.

Também considere as taxas dos meios de pagamento e dos canais de venda. Condições diferentes podem alterar o valor líquido recebido; por isso, o desconto comercial deve ser analisado junto com essas despesas.

Se a campanha usar Pix ou outras formas específicas de pagamento, confira as condições praticadas pelos seus provedores antes de definir a oferta.

Use sistemas de gestão para reduzir trabalho manual

Sistemas de gestão podem reunir custos, estoque, pedidos e informações comerciais, reduzindo retrabalho durante uma campanha com grande volume de alterações. Ainda assim, a equipe precisa entender a lógica dos cálculos e validar os valores antes de publicar preços.

Quando a loja vende em múltiplos canais, a integração pode ajudar a manter estoque e preços consistentes. Verifique como cada canal trata promoções e atualizações antes de aplicar mudanças em massa.

Checklist antes de publicar os descontos

1. Defina o objetivo da campanha e os produtos participantes.
2. Levante o custo completo de venda de cada item.
3. Calcule a margem disponível antes e depois do desconto.
4. Inclua frete, meios de pagamento, comissões e tributos aplicáveis.
5. Simule cenários de volume e resultado para não depender de uma única previsão.
6. Revise preços e condições em todos os canais antes de liberar a campanha.

O melhor desconto não é o maior percentual: é aquele que atende ao objetivo da campanha sem perder de vista o resultado da operação.

Na prática, o resultado depende de combinar esta frente com estratégia de Black Week e manter decisões coerentes ao longo de toda a jornada de Black Friday.