Tenho certeza que todos os dias você recebe uma ligação pelo menos, de algum número desconhecido, o famoso telemarketing. Assim como aposto que sua caixa de e-mail está lotada de mensagens de empresas, oferecendo cupons de desconto, buscando um contato para oferecer a você uma proposta. Você sabia que essas são estratégias focadas em Outbound Sales?
Essa técnica está presente em sua vida, tanto como empreendedor, como consumidor. No artigo abaixo, você irá descobrir o que é outbound sales e como estruturar essa estratégia em sua empresa.
O que é Outbound Sales
O Outbound Sales é uma metodologia de vendas que consiste em uma abordagem ativa, onde os vendedores entram em contato direto com os potenciais clientes. Dessa forma, ao invés de esperar que os leads demonstrem interesse por sua marca, a empresa incorpora uma postura proativa que inicia a negociação, por meio de diversos canais.
Esse método antecipa a jornada de compra, nutrindo, educando e gerando interesse para um público, anteriormente, frio. As ligações feitas com os prospects, são chamadas de cold calls, o famoso: dar a cara a tapa - pois não há muitas informações e interações com o cliente.
Os responsáveis pela prospecção, mapeiam empresa ou pessoas que correspondam a persona definida, pesquisando e conhecendo o mercado, antes de entrar em contato com qualquer lead. A estratégia possui diversos benefícios, um deles é o resultado rápido. Que pode ser colocado à prova, pelo contato antecipado, causando o efeito contrário: afastando o comprador.
Formas de contato para Outbound Sales
Focado em personalização, as formas de abordagem são extensas, podendo ser adaptadas ao tipo de cliente e ao seu nível de interesse. Com muita persistência e consistência é possível fechar negócio com o consumidor almejado. Acompanhe abaixo três técnicas assertivas para entrar em contato com o seu lead.
Cold Calling
O cold calling é umas das técnicas mais famosas do outbound sales, trata-se da ligação direta entre vendedor e o potencial cliente. Essa ligação pode ser uma próspera negociação mas, em boa parte das vezes, exige estratégias de aquecimento para que não se torne invasiva ao receptor.
Cold Mail
Assim como a ligação, o cold mail é o e-mail encaminhado com uma proposta de negociação para um prospect, mesmo que ele não tenha demonstrado interesse no produto diretamente. A estratégia visa despertar a necessidade do cliente no item ou serviço oferecido, com base em seu perfil.
LinkedIn Outreach
Nessa estratégia os profissionais de marketing entram em contato com os leads por meio do Linkedin, se conectando e encaminhando mensagens a fim de iniciar uma jornada de compra. Dessa forma, o vendedor consegue iniciar conexões com potenciais clientes que desconhecem a solução da marca.
Networking em eventos
Diferentemente das outras técnicas, o networking visa uma introdução mais suave das soluções da empresa, buscando visibilidade e contatos para a marca. Geralmente ocorrem em eventos no nicho de atuação dos consumidores almejados, construindo uma relação de confiança e autoridade na conversa.
Os estágios de venda outbound
Embora cada cliente demande uma necessidade específica, separamos um fluxo coringa para ajudar você a dar o primeiro passo nas vendas outbound! Confira:
Pesquisa e contato inicial
Antes de iniciar um contato, é essencial que o vendedor tenha insumo suficiente para convencer e encantar o cliente, levando em consideração uma pesquisa baseada em ICP e atualidades do mercado.
O primeiro contato pode ser feito por diversos meios como mencionado anteriormente, e deve ser feita uma qualificação inicial sobre o nível de interesse, montando um cronograma específico para a construção de um relacionamento comercial.
Qualificação e construção de valor
Nesse estágio o lead será nutrido e passará por situações que darão valor ao produto oferecido. Essa etapa é fundamental para apresentar propostas competitivas, criar necessidade e construir um vínculo comercial bem sucedido.
Esse período é o mais importante, pois trata-se da conquista do cliente, que pouco a pouco vai avançando no funil de vendas e conhecendo mais sobre as soluções da empresa. Entenda quais são as principais dores do seu potencial consumidor e ofereça propostas assertivas.
Negociação e pós-venda
A hora mais aguardada chegou: a venda. Crie os contratos de forma minuciosa, cumprindo com tudo o que prometeu para o cliente, definindo termos e resoluções no caso de objeções.
E claro, não se esqueça de investir em um bom pós-venda, acompanhando o cliente em seus passos iniciais com o seu produto, oferecer um suporte eficiente, posteriormente apostar em estratégias de upsell e cross sell e manter contato para garantir sua satisfação.
A rapidez da venda dependerá do tipo de produto e de cada cliente, por isso, experiências personalizadas são sempre recomendadas. Saiba os limites e procure meios não invasivos de contato. Crie as estratégias perfeitas para a sua empresa, e boas vendas!