BANT

Marketing e vendas andam lado a lado na conquista por novos clientes, procurando sempre aperfeiçoar sua abordagem. Na busca por melhorar os resultados nas vendas, foi criado o método BANT. Pioneiro e eficaz, o método traz questionamentos importantes para fazer na prospecção de novos compradores.

Descubra no artigo abaixo o que é BANT e seus benefícios para seu time de vendas.

O que é BANT

BANT é uma metodologia criada para identificar se a oportunidade de venda é realmente qualificada. O método criado pela IBM, facilita o processo de vendas, que pode direcionar esforços para prospects que possuem potencial para se tornarem clientes.

No modelo, há quatro principais critérios de qualificação, no qual deve ser alinhado com a buyer persona da sua empresa. O lead deve cumprir no mínimo 3 dos 4 requisitos para ser considerado uma chance de negócio.

A sigla é dividida nos seguintes tópicos: Budget, Authority, Need e Timing.

Budget (Orçamento)

“Qual é o orçamento do lead disponível para aquisição do seu produto?”

Entender o orçamento é importante para evitar desperdício de tempo com negociações sem futuro, já que o cliente não pode pagar por aquela solução. Todavia, pode também se tornar uma oportunidade, já que as suas propostas podem ser adaptadas ao budget do prospect.

Authority (Autoridade)

“Quem é o responsável pela tomada de decisão na empresa?”

A fim de evitar rodeios, entender quem é o tomador de decisão na organização, permite que não haja desentendimentos, falha na comunicação e que acelere o processo de compra. Dessa forma, você consegue otimizar tempo, falando diretamente com quem possui poder necessário para fechar negócio.

Need (Necessidade)

“O prospect necessita do seu produto para solucionar alguma dor?”

O questionamento sobre a necessidade da sua solução, é essencial não somente para afastar prospects desqualificados, mas também para melhorar a negociação com leads promissores. Descobrir quais são os desafios enfrentados pela marca, melhora as propostas e aumenta as chances de atender necessidades específicas.

Timing (Urgência)

“Qual é o prazo para o lead tomar a decisão de compra?”

Saber sobre os prazos, auxilia a organizar o pipeline de cada prospect e priorizar cada um deles com base na urgência da compra. Quando misturado com outros critérios, a força de vendas pode aumentar a taxa de conversão, criando materiais e abordagens customizadas de acordo com o funil de vendas.

O BANT desde a década de 50 vem sendo aplicado eficientemente ao redor do mundo, se tornando referência quando falamos em estratégia de vendas. Com essa abordagem a equipe de vendas consegue focar em leads que possuam intenção de compra, poupando tempo e investindo recursos em reais oportunidades de negócio. 

Vantagens do BANT

Cada questionamento do método BANT é indispensável para construir uma jornada de compra assertiva e eficaz. Quando aplicado da maneira correta, o procedimento pode gerar resultados incríveis. Descubra suas principais vantagens abaixo:

Foco na qualidade

O BANT permite que o time responsável por vendas, determine quais são os reais leads qualificados. A análise criteriosa permite que a equipe tenha uma eficiência maior no uso do tempo, dedicando mais tempo para prospects interessados e que se encaixam no padrão exigido.

Aumento da Taxa de Conversão

Com o BANT é possível direcionar esforços para pesquisar a fundo sobre seus clientes, permitindo que você envie uma mensagem direcionada e persuasiva.

As pesquisas garantem que o profissional de vendas possua insumo para criar ofertas atrativas e argumentos convincentes, aumentando a relevância da proposta e cobrindo uma necessidade real do cliente. Esses fatores somados, resultam em clientes mais propensos a comprar e uma experiência positiva quanto a empresa.

Previsibilidade

A previsibilidade é um dos pontos mais positivos quando falamos sobre BANT. Essa metodologia permite um melhor planejamento, estimando metas e resultados com base em dados. Além disso, há impactos na forma como os profissionais analisam os resultados, possibilitando mensuração e melhorias contínuas nos processos da jornada de compra.

O método BANT, é uma estratégia comprovada e essencial para quem busca aprimorar seu pipeline. A abordagem direciona esforços para os leads qualificados, e aumenta a eficácia ao lidar com oportunidades promissoras.