Neuromarketing: como influenciar os seus consumidores e aumentar o engajamento da sua loja virtual

Você já deve ter se perguntado o porquê de preferirmos uma cor em vez da outra ou do motivo pelo qual alguns anúncios são mais atraentes do que outros. A verdade é que, desde a revolução digital, recebemos um fluxo massivo de informações diariamente e, por esse motivo, filtramos o que é mais relevante para nós.

Quando o nosso cérebro precisa fazer escolhas muito complexas de forma que não conseguimos pesquisar e avaliar as coisas com profundidade e racionalidade, recorremos a reações inconscientes. Essas reações inconscientes são acionadas por atalhos mentais que nos ajudam a responder rapidamente a situações de incerteza.

Como nem sempre temos tempo suficiente para pesquisar e considerar os detalhes do que estamos vendo e consumindo, necessitamos de estímulos que nos ajudem a realizar certas ações.

O neuromarketing foi criado para que pudéssemos entender como funciona a nossa mente e, como consequência, o nosso comportamento.

Neste artigo, você descobrirá:

🔸 O que é neuromarketing?

🔸 Como funciona o neuromarketing?

🔸 Por que usar o neuromarketing?

🔸 Como aplicar o neuromarketing na sua loja virtual?

🔸 Exemplos de empresas que usam o neuromarketing

Continue a leitura para entender melhor como o cérebro humano funciona em determinadas situações e como aplicar o conceito de neuromarketing a sua loja virtual.

O que é neuromarketing?

Como o próprio nome diz, neuromarketing é um campo de estudo que combina neurociência e marketing para compreender o comportamento do consumidor a partir das lógicas de consumo.

Ao passo que o marketing trabalha para desenvolver meios de satisfazer os nossos desejos e necessidades, a neurociência analisa os impulsos gerados pelo cérebro capazes de influenciar nos sentidos e emoções que nos levam a realizar alguma ação. 

Com isso, o significado de neuromarketing pode ser traduzido como uma estratégia de vendas baseada na neurociência.

Esse termo começou a ser amplamente utilizado no início dos anos 90 por Gerald Zaltman, pesquisador da Harvard Business School.

Zaltman foi a primeira pessoa a explorar as funcionalidades de aparelhagem médica, como ressonância magnética, para fins publicitários.

Como funciona o neuromarketing?

Antes de nos aprofundarmos em como o neuromarketing funciona, primeiro precisamos entender como o nosso cérebro trabalha.

Em 1970, o neurocientista Paul MacLean apresentou ao mundo a Teoria do Cérebro Trino. Nela, MacLean diz que nosso cérebro se divide em três unidades funcionais distintas. Cada uma delas é responsável por uma resposta: racional, emocional e instintiva.

Cérebro Reptiliano

O cérebro reptiliano, como o próprio nome sugere, é aquele que corresponde ao sistema nervoso dos répteis e está relacionado às nossas emoções primitivas. Ele é o responsável por acionar reflexos e sensações que são intrínsecos para a nossa sobrevivência, como respiração, frequência cardíaca, fome e sono.

Cérebro Límbico

O cérebro límbico consiste no segundo nível cerebral, responsável pelas emoções mais complexas e sensações ligadas aos 5 sentidos. Com ele, conseguimos armazenar informações e identificar sentimentos.

Neocórtex

O neocórtex, também chamado de cérebro racional, é o que nos diferencia dos outros animais. É nele que os lobos cerebrais se encontram, estrutura responsável por nos conceder a capacidade de pensar de forma racional, abstrata e criativa.

A partir do momento que entenderam como o nosso cérebro funciona, os profissionais de marketing conseguiram identificar os estímulos que acionam cada parte dele e criar táticas de consumo, capazes de envolver nossas sensações e emoções, a fim de ter mais efetividade nas vendas.

Como usar o neuromarketing?

O conceito de neuromarketing pode ser aplicado a muitos segmentos, trazendo ótimos benefícios, como:

🔸 tomada de decisão mais assertiva: utilizando esse método, você consegue enxergar o que interfere na jornada de compra e na tomada de decisão dos seus clientes;

🔸 produtos mais segmentados: você desenvolve os produtos certos para o público certo;

🔸 efetividade nas vendas: uma boa campanha tem o poder de gerar uma boa conversão em vendas. Ao colocar em prática os conceitos adquiridos, você cria excelentes campanhas, que acionam os estímulos adequados.

Como aplicar o neuromarketing na sua loja virtual?

Apesar de envolver ciência, você não precisa ser um neurocientista ou ter uma máquina de ressonância para ter os resultados de que precisa. Veja algumas técnicas que podem ser aplicadas na sua loja virtual.

Psicologia das cores

As cores desempenham um papel importante em nossas vidas, pois elas têm o poder de estimular ações, evocar emoções e até mesmo mudar nosso humor.

Cada uma delas nos provocam uma certa sensação:

🔸 Laranja: alegria, vitalidade, prosperidade e sucesso

🔸 Amarelo: otimismo, clareza, descontração e calor

🔸 Verde: esperança, vitalidade, liberdade, crescimento e saúde

🔸 Azul: confiança, força, segurança, tranquilidade e harmonia

🔸 Roxo: criatividade, imaginação, sabedoria, mistério

🔸 Rosa: feminilidade, romance, delicadeza, dinamismo

🔸 Vermelho: excitação, juventude, coragem, paixão e energia

🔸 Branco: paz, pureza, calma, sinceridade e espiritualidade

🔸 Cinza: equilíbrio, neutralidade, estabilidade e calma

Ao usar as cores certas, você pode transmitir os valores da sua marca com clareza e dinamicidade e, assim, ter mais chances de conquistar seu público-alvo.

Mas tome muito cuidado, algumas cores possuem significados diferentes e podem passar uma mensagem errada. Vermelho, por exemplo, pode representar paixão e ódio. Sentimentos totalmente opostos. Por isso, ofereça contexto que reforcem o conceito da cor.

Storytelling

Mais do que os benefícios oferecidos, os clientes querem que os produtos agreguem valor às suas vidas. Assim, meras mensagens de impacto não são mais suficientes. É preciso envolvê-los em uma narrativa sedutora, que os façam se sentir parte da história ou, pelo menos, se identifiquem com ela.

Por isso, procure utilizar explorar o storytelling sempre que puder.

Vieses cognitivos

O que antes chamávamos de gatilhos emocionais, hoje, chamamos de vieses cognitivos devido ao mau uso que fizeram desse termo.

Vieses cognitivos são estímulos que agem diretamente no cérebro do consumidor, provocando algum tipo de reação nele. Embora existam muitos, os mais utilizados no mundo do e-commerce são:

Afeição

Quanto mais próxima e recíproca for a relação do seu negócio com os clientes, maior será o vínculo emocional deles com a sua marca.

Autoridade

As pessoas gostam de sentir que estão adquirindo um produto de quem entende do assunto; sabe exatamente o que e para quem está vendendo.

Compromisso

Mostrar que você tem a solução para o problema dos clientes e, de fato, cumpri-lo faz com que eles se sintam mais satisfeitos e comprem o seu produto sempre que precisarem.

Escassez/urgência

É o viés mais utilizado; muitas vezes, até da forma errada. As frases “peças limitadas” e “promoção válida até amanhã” geram um senso de urgência imenso nas pessoas. Isso se deve porque a tendência em querer aquilo que está em falta, é limitado ou pode acabar em um piscar de olhos demonstra o quanto nós, seres humanos, damos mais importância para aquilo que perdemos ou estamos prestes a perder. No entanto, algumas empresas utilizam esse viés de má fé, prejudicando a si mesma e aos clientes.

Prova social

Que a forma que consumimos mudou, nós já sabemos. Mas a questão é que, hoje em dia, as pessoas confiam mais na opinião de sua família, amigos e conhecidos do que nos anúncios divulgados nas mídias sociais. Por isso, os cases de sucesso e depoimentos de clientes são recursos infalíveis.

Reciprocidade

A reciprocidade é um sentimento inerente à natureza humana, pois as pessoas sentem a necessidade de retribuir um favor, por menor que seja. Então, por exemplo, se você oferecer dicas de como combinar produtos de skincare para potencializar a hidratação na pele, mas, em troca, o cliente tiver que deixar alguns dados – como nome, e-mail e telefone para contato – ele, com certeza, o fará.

Exclusividade

Quem não gosta de sentir que algo foi feito exclusivamente para você? O objetivo do viés da exclusividade é proporcionar isso aos clientes. Ao sentirem que são os únicos a ter um produto, eles se sentem mais especiais.

Layout profissional e responsivo

A primeira impressão, na maioria das vezes, é a primeira que fica. Portanto, ter um layout profissional é indispensável para que os clientes se sintam confortáveis em navegar pelas páginas da sua loja virtual e avaliar a possibilidade de comprar algum produto nela.

Ponto de atenção para garantir uma boa experiência aos usuários:

🔸 logotipo profissional

🔸 layout simples e impactante, com elementos gráficos coerentes

🔸 layout responsivo

🔸 paleta de cores agradável aos olhos

🔸 banner chamativos

🔸 imagens originais e de qualidade

🔸 tempo de carregamento da página

🔸 informações de contato

🔸 SEO

🔸 condições de pagamento visíveis

🔸 políticas da loja

Comunicação voltada para os clientes

Estamos mais propensos a prestar atenção em alguém que está falando especificamente com a gente. Assim, faça bom uso da impessoalidade e fale direta e abertamente com os seus clientes não apenas nos stories e posts das redes sociais, mas também nas campanhas, anúncios e descrições dos produtos.

Dica de ouro: Troque a terceira pessoa do singular pela segunda pessoa, ou seja, troque “o cliente” por “você”.

Exemplos de empresas que usam o neuromarketing

Grupo Boticário

O Grupo Boticário queria saber se a nova versão de um de seus produtos faria tanto sucesso quanto à anterior. Então, utilizou diferentes recursos de neuromarketing para descobrir qual versão tinha uma melhor resposta emocional dos seus consumidores.

Yahoo

Antes de lançar uma campanha de 60 minutos nos canais de mídia, a empresa fez uma pesquisa com eletroencefalograma (EEG) para analisar como ela impactaria o público-alvo. Depois de um longo período de validação, essa campanha foi lançada e rendeu bons resultados.

Coca-Cola x Pepsi

Neste estudo, pesquisadores utilizaram ressonância magnética funcional (fMRI) para analisar a preferência dos consumidores entre as duas marcas. 

Primeiro, entregaram as bebidas sem os rótulos para as pessoas experimentarem e as respostas foram equilibradas. 

Depois, entregaram dois copos com a mesma bebida, mas apenas um deles possuía o rótulo da marca.

Embora o teste tenha sido realizado com ambas as marcas, a região do cérebro responsável pela tomada de decisão foi mais ativada quando as pessoas beberam o refrigerante da Coca-Cola, no copo que continha o rótulo.

Com isso, o estudo mostrou que a percepção sensorial dos consumidores mudou quando eles souberam que estavam bebendo Coca-Cola. A partir do momento que identificaram o rótulo da bebida, a memória foi reativada e os conceitos associados à marca vieram à tona.

Agora que sabe o que é neuromarketing e a importância de entender como o nosso cérebro funciona e por que nos comportamos de uma determinada maneira para criar estratégias e campanhas mais eficazes, o que acha de aplicar os conceitos que aprendeu na sua loja virtual?