CAC

CAC é o custo de aquisição de clientes: o valor médio investido para conquistar cada novo cliente em um período. O indicador relaciona os gastos de aquisição ao número de clientes obtidos.

O indicador ajuda a avaliar o esforço comercial e de marketing. No entanto, analise o resultado junto com a receita, a margem e o tempo de relacionamento com os compradores.

Como calcular o CAC?

Defina o período e os custos de aquisição que entrarão na análise. Depois, divida esse investimento pelo número de novos clientes conquistados no mesmo recorte.

CAC = custos de aquisição ÷ novos clientes.

Por exemplo, imagine uma empresa que investe R$ 5.000 em aquisição e conquista 100 clientes. Nesse cenário hipotético, o CAC do período é de R$ 50.

Se não houver novos clientes, a divisão não produz um CAC calculável. Nesse caso, registre o investimento e investigue o resultado, em vez de apresentar custo zero.

Quais custos considerar?

A composição depende do escopo adotado. Entre os custos relacionados à aquisição podem estar:

• Publicidade e produção de campanhas.
• Equipe de marketing e vendas envolvida na aquisição.
• Ferramentas utilizadas no processo comercial.
• Comissões e serviços contratados para conquistar clientes.
• Eventos e viagens com essa finalidade.

Documente o critério e use a mesma regra entre períodos. Assim, você consegue comparar os resultados. Separe os custos de aquisição das despesas de entrega, suporte e manutenção do relacionamento.

O que é um bom CAC?

Não existe um valor universal. O resultado precisa ser compatível com a margem gerada, a recorrência das compras e o tempo necessário para recuperar o investimento.

Um CAC inferior ao ticket médio não garante rentabilidade, pois a receita também precisa cobrir outros custos. Por outro lado, uma aquisição mais cara exige avaliar o retorno durante o relacionamento com o cliente.

Além disso, mudanças na equipe ou investimentos com retorno futuro podem alterar a leitura de um período isolado.

Qual é a diferença entre CAC e LTV?

O CAC observa o investimento para adquirir um cliente. O LTV estima o valor gerado durante o relacionamento.

Para compará-los, esclareça se o LTV está expresso em receita ou em margem. Não trate uma proporção fixa como regra válida para qualquer negócio.

Como usar o indicador?

Acompanhe tendências, compare canais com critérios equivalentes e investigue variações. O CAC deve apoiar decisões sobre aquisição, sem incentivar cortes que comprometam a qualidade dos clientes ou da experiência oferecida.