Você já foi em um fast food com a intenção de comprar um sorvete e voltou com um combo completo de lanches e bebidas? Somos surpreendidos muitas vezes ao fechar as contas no final do mês, contudo essas compras adicionais não são à toa.
Embora pareçam coincidências inocentes, técnicas como essa visam aumentar o faturamento de uma loja, e são minuciosamente planejadas pelos profissionais de marketing.
No artigo abaixo, iremos explicar o que é essa estratégia de marketing, chamada de Cross Selling e como crescer as suas vendas a utilizando em seu e-commerce.
O que é cross selling?
Cross selling cujo significado em português é “venda cruzada”, tem como fundamento fazer com que o cliente compre um item relacionado para gerar mais caixa para a empresa e otimizar a experiência do cliente.
Em diversos momentos de compras somos expostos a estratégias como esta. Imagine que você foi comprar um sapato, provavelmente o vendedor te ofereceu também um par de meias para complementar o pedido.
Embora seja uma prática muito usada no comércio físico, quando falamos em lojas virtuais ele pode e deve ser aplicado quando o intuito é aumentar as vendas. Por exemplo, se você tem um e-commerce de eletrônicos, ao comprar um smartphone, o cliente também receberá ofertas de capinhas e películas.
Benefícios do Cross Sell
Se está pensando em apostar em estratégias de cross selling para dentro da sua loja virtual, abaixo listamos três principais benefícios da adoção dessa tática.
Aumenta o ticket médio: o cliente ao comprar um produto da sua loja, acaba levando adicionais que por mais que sejam de menor valor, agregam na lucratividade da venda.
Experiência do cliente: as estratégias de cross selling muitas vezes contam com ajuda de inteligências artificiais. Essas IAs possuem sistemas de recomendação personalizadas fazem com que as opções ofertadas sejam mais compatíveis com o seu cliente.
Fidelização: oferecendo soluções cômodas e assertivas, o seu cliente pode se sentir bem atendido na loja, o que além de o transformar em um promotor da sua marca, também fará com que ele volte a comprar. O que é mais lucrativo para a empresa já que é mais barato manter um cliente do que atrair novos.
A diferença entre cross selling e venda casada
A venda casada é uma prática ilegal em que uma empresa exige a compra de um produto para o cliente poder comprar outro produto. De forma objetiva, imagine que você queira comprar um celular, mas para comprá-lo você obrigatoriamente terá que pagar uma garantia estendida; esse é um formato de venda casada.
A principal diferença entre o cross selling e a venda casada é justamente a obrigatoriedade e condicionamento necessário para a compra. Em uma venda cruzada, você irá comprar o produto que deseja, mas você receberá uma oferta de produtos relacionados para complementar o seu pedido. Já na venda casada, você será obrigado a comprar esses produtos relacionados para obter o seu desejo inicial.
Como fazer uma venda cruzada eficiente
Antes de aplicar as estratégias de vendas complementares é importante se atentar aos seguintes pontos:
Personalização: a customização é um pilar essencial para as compras cruzadas, na qual os produtos oferecidos terão que fazer sentido com o item adquirido. No caso de serviços, análise se o aumento de um plano seja realmente proveitoso para um cliente. Caso o cliente saia em desvantagem, a sua loja virtual perderá um cliente e pode acarretar em uma má fama.
Regra dos 25%: ao aplicar estratégias de cross selling em sua loja virtual, tenha em mente que o produto complementar oferecido não pode ultrapassar 25% do valor do item original. Por exemplo: é inviável vender uma mesa por R$500,00 e oferecer uma toalha de mesa que custe R$450,00.
Realce os benefícios do produto adicional: além de investir em preços justos e itens assertivos para cliente, é essencial que você destaque os benefícios em adquirir aquele produto. Muito além do valor, nessa etapa você abusará da persuasão. Exemplo: Ao comprar essa película para o seu smartphone, ele estará protegido contra quedas e reduzirá os danos de colisões.
As técnicas de cross selling podem te ajudar a aumentar o faturamento da sua loja e fidelizar clientes, desde que sejam aplicadas na maneira correta. Invista em um bom planejamento e marketing, que verá resultados positivos em sua receita.